Försäljningsprognoser är föremål för oriktigheter när du bestämmer antingen sannolikheten för att göra en försäljning eller förväntad storlek på försäljningen. Försäljningsprojektionsnoggrannheten kan ökas genom att införliva sannolikhetsestimat i kommande prognoser, men du måste senare revidera sannolikheterna som används vid mätning av tidigare försäljning för att förfina framtida beräkningar.
Bestäm sannolikheten för att en utsikt kommer att gå vidare för att göra ett köp. Använd tidigare data när de är tillgängliga. Tänk exempelvis att en försäljningskraft har hittat 20 kvalificerade köpare och har börjat försäljningen, placera dessa utsikter i början av rörledningen. Försäljningschefen uppskattar att en av de 10 utsikterna slutligen fortsätter att göra ett köp. Detta är en sannolikhet på 10 procent eller 0,1.
Beräkna storleken på en sannolik försäljning för alla utsikter som gör ett köp. Antag exempelvis att ett professionellt företag erbjuder tre tjänster, prissatta till $ 1.000, $ 5.000 respektive $ 20.000. Baserat på tidigare resultat eller försäljningschefens uppskattningar, utgår du från att 70 procent av de första köparna väljer det billigaste alternativet, 20 procent väljer mellanalternativet och 10 procent väljer det dyraste alternativet. Detta resulterar i en probabilistisk beräkning av (0,7 gånger $ 1,000) plus (0,2 gånger $ 5,000) plus (0,1 gånger $ 20,000), eller $ 700 plus $ 1000 plus $ 2000 - vilket innebär att den troliga försäljningen kommer att vara värd $ 3,700.
Beräkna varje prospekts värde i försäljningsvärde och antalet utsikter som behövs för ett visst försäljningsmål. I exemplet beräknas försäljningen vara värd $ 3 700; anta att sannolikheten för varje prospekt att köpa är 10 procent. Varje prospekt är värt (0,1 gånger $ 3 700), eller 370 USD i försäljningen. I det här scenariot, om ett företag vill göra 50 000 dollar i försäljning under en viss period, är det nödvändigt att ha 50 000 dollar dividerat med 370 USD, eller cirka 136 utsikter. Det är möjligt att var och en av de tre första framtidsutsikterna kan köpa ett paket på 20 000 dollar, vilket gör det möjligt för ditt säljteam att göra kvoten, men sannolikhetsbedömningarna indikerar behovet av 136 utsikter att möta målet.
Ändra sannolikhetsberäkningar över tiden med faktiska data från tidigare försäljning. Att öka antingen antalet försäljningar till utsikterna eller försäljningsvärdet till varje köpare ökar värdet av varje prospekt. Ta till exempel ut att efter sex månader ökar ett erfaret säljteam utsikter till 18 procent och flyttar 10 procent fler köpare från det billigaste alternativet till mellanslagspaketet. I detta scenario ändras beräkningarna för försäljningsestimatet. Den omarbetade sannolika värdet av försäljningen blir (0,6 gånger $ 1,000) plus (0,3 gånger $ 5,000) plus (0,1 gånger $ 20,000), eller $ 600 plus $ 1500 plus $ 2000 - $ 4,100. Den reviderade sannolikheten för köp, 0,18, gånger $ 4,100 motsvarar 738 USD i försäljningen. I det här exemplet med reviderade sannolikheter har värdet av varje prospekt nästan dubblerats, så företaget kan minska antalet utsikter som behövs. Alternativt kan det troligen fördubbla sina försäljningsprognoser.
