Försäljningsprognostekniker använder försäljningsdata från tidigare år för att förutsäga ett företags framtida resultat. Försäljningsprognoser gör att företagen kan förutse sina intäkter och planera för kommande efterfrågan. Dessa prognoser ger företagare en inblick i vilka produkter eller tjänster som säljs bra, vilka säljer dåligt och vilka tider på året varje produkt eller tjänst utför bäst. Informationen som hämtas från försäljningsprognoserna hjälper också företagen att fördela sina interna resurser, till exempel reklam, anställda och lagringsutrymme, för maximalt potentiellt resultat.
Försäljningsdata
En viktig del i utvecklingen av en försäljningsprognos är ackumuleringen av försäljningsdata från tidigare år. Försäljningsdata kan hjälpa företagare att få platstrender i säsongsköp, kundsök och marknadsutveckling. Exempelvis kan detaljhandelsförvaltare använda månadsförsäljningsdata för de tre föregående åren för att följa prestandan för specifika produkter. Om försäljningen av en produkt toppar under vintern och avsvänger under de varmare månaderna, kan chefen förutse att försäljningen för den produkten kommer att vara stark den följande vintern.
Prognosmodellering
Modellen som används för att skapa prognosen kan vara lika viktig som de data som används för att skapa den. Vissa företag tar helt enkelt en genomsnittlig månadsförsäljning av en produkt över tid och skapar en enkel prognos. Om en produkts januariförsäljning under de tre föregående åren var 220, 200 och 210 enheter kunde försäljningschefen förutspå att nästa års försäljning skulle vara medeltalet av de tre siffrorna, eller 210 (220 + 200 + 210 = 630; 630/3 = 210). Men mer sofistikerade prognosmodeller står för olika faktorer.
Inköpsfaktorer
En viktig aspekt för att skapa en exakt försäljningsprognos innebär en förståelse för inköpsfaktorerna som går in i kundens beslut. Dessa faktorer kan innefatta ekonomiska fluktuationer, tekniska trender och nyhetsrapporter. Som ett exempel kan en nyhetsrapport visa tittare att en middag med biff och rött vin är hälsosammare för dem än fisk och vitt vin. En fin restaurang kan sedan förutse att försäljningen av biffmiddagar och rött vin ökar, medan deras fisk middagar och vitvinförsäljningen kommer att minska.
Försäljningsprognoser och budgetar
Exakta försäljningsprognoser är avgörande för att utveckla exakta företagsbudgetar. Eftersom försäljningsprognoser kan förutse företagets intäkter kan dessa intäkter uppskattas i budgetberäkningar. Försäljningsprognoser för enskilda produkter eller tjänster hjälper företagare att bestämma var de ska fördela sina medel. I restaurangexemplet ovan ser restaurangägaren prognoserna att kunderna kommer att köpa mer stek och mindre fisk. Restaurangen ägaren kommer då att skapa en budget som gör det möjligt för honom att spendera mer på biff och mindre på fisk.
