Organisationsmarknaderna är marknader där företag och privatpersoner köper varor för andra ändamål än personlig konsumtion. Dessa marknader präglas av färre köpare, men större köpvolymer än konsumentmarknaderna gör. Deras marknadsföring är inriktad på företagsmål, avkastning på investeringar och teknisk lämplighet, snarare än de stilar, fads och uppfattade värden som finns på konsumentmarknaderna. De viktigaste organisatoriska marknadstyperna är producenter, återförsäljare och institutioner.
Grundläggande marknadsföring
En av de första marknadsföringsuppgifterna är att segmentera marknaden så att säljare kan tillämpa marknadsstrategier som är lämpliga och mest effektiva för ett visst segment. Att undersöka typen av organisation är ett sätt att segmentera icke-konsumentmarknader. Producenter, återförsäljare och institutioner kräver olika tillvägagångssätt, medan organisationer inom ett av dessa tre segment har mycket gemensamt. Denna segmentering gör det möjligt för marknadsförare att utveckla specifika förhållningssätt till en potentiell kund i regeringen, samtidigt som man hanterar ett grossistföretag på ett helt annat sätt.
producenter
Producenter köper råvaror och maskiner, ofta från andra producenter men ibland från återförsäljare. Marknadsföring till producenter kräver teknisk expertis och kunskap om producentens verksamhet. Typiska marknadsstrategier innebär att man identifierar problem i producentens bransch eller särskilda operationer och föreslår lösningar som är kostnadseffektiva. Producenterna har en långsiktig syn på marknaderna, eftersom deras behov förändras långsamt.Som ett resultat är marknadsföring till producenter vanligtvis baserad på långsiktiga relationer.
återförsäljare
Återförsäljare inkluderar grossistföretag och återförsäljare samt nischleverantörer som specialiserar sig på specifika områden där de har kompetens. Nyckelfaktorn för marknadsföring till återförsäljare är att vara medveten om deras mervärdesförslag. Om återförsäljaren är ett grossistföretag som erbjuder låga priser för hög volym, måste marknadsförare utveckla förslag som riktar sig till denna egenskap. Om företaget köper specialiserad utrustning enligt specifikationerna och säljer den till kunder baserat på hög kvalitet och pålitlighet kommer marknadsföringen att vara annorlunda.
institutioner
Den institutionella marknaden omfattar regeringar och ideella vinster. Marknadsföring till dessa organisationer är högspecialiserad, med marknadsförare som bygger på långsiktiga relationer samt stora, engångsmöjligheter. Inköpsprocessen för regeringar tenderar att vara mycket byråkratisk och en förtrogenhet med regeringens förfaranden är en förutsättning. När värdet av värdet i de andra två marknadssegmenten tenderar att vara ekonomiskt, är värdet för dessa institutioner mer fördelaktigt än ekonomi. Marknadsförare måste strukturera förslag som håller detta i åtanke.
