Att ha ett starkt säljteam är avgörande för företagets framgång, eftersom försäljningsavdelningen är ansvarig för att sälja, öka din verksamhet och behålla befintliga kunder.I slutändan upprätthåller din försäljningsavdelningens viktigaste funktion relationer med dina kunder. Denna personliga touch är nyckeln till glada, långsiktiga kundrelationer, för att inte tala om ökad lönsamhet.
Vad är betydelsen av en försäljningsavdelning?
En försäljningsavdelning är den direkta länken mellan ett företags produkt eller tjänst och dess kunder. En välutbildad försäljningsavdelning gör dock mer än att sälja. Din säljare bygger relationer med dina kunder. Vidare hjälper en kvalitetsförsäljare att identifiera kundens unika behov och ser till att dessa behov är uppfyllda. Eftersom säljare kontinuerligt har kontakt med dina kunder, blir de privata för personlig information som hjälper till att göra försäljningsinteraktioner smidigare och mer användarvänliga. En högt utbildad försäljnings professionell skräddarsydda försäljningsställen till den enskilda kunden och lär sig insatserna av deras behov.
Till exempel, säg att du äger en kontorsleveransverksamhet. En kund ringer ditt säljteam och säger att de behöver skrivpapper. Försäljaren kommer att fråga vilken typ av skrivare verksamheten använder, hur länge det tar kontoret att gå igenom en pappersark och om de behöver papper av högre kvalitet av någon anledning. Ett utskriftsprov för designfirma kan behöva papper av högre kvalitet än en ideell som bara vill skriva ut utdelningar för möten. Din försäljare ser till att kunden får vad de behöver, i rätt volym och till rätt pris.
Vidare främjar en försäljningsavdelning tillväxten av ditt företag samt kundretention. En kvalitetsförsäljare bygger ett löpande, långsiktigt förhållande med dina kunder. Betydelsen av personliga relationer i affärer kan inte understrykas. En personlig anslutning gör att kunderna känner sig värda och uppmuntrar dem att vara lojala mot ditt företag. Dessutom kommer en glad kund att rekommendera ditt varumärke till andra.
Vad är målen för en försäljningsavdelning?
En försäljningsavdelning har flera målsättningar, förutom att bara göra försäljning. Eftersom din försäljningsavdelning ofta är länken mellan dina kunder och den produkt eller tjänst som ditt företag erbjuder, finns det andra nödvändiga funktioner som en försäljningsavdelning måste uppfylla:
- Konvertera försäljning: Självklart är försäljningsavdelningen huvudmål att göra försäljning. Men de måste också göra så effektivt och så billigt som möjligt. Det räcker inte att samla in kreditkortsinformation och bearbeta en beställning. En försäljningsavdelning är alltid upptagen med att förbättra sin omräkningskurs. En omräkningskurs är andelen kunder som slutför en försäljning. Så om ditt säljteam talar till 100 potentiella kunder per dag och 20 av dessa samtal resulterar i en försäljning så har ditt lag en omräkningskurs om 20 procent. En väloljad försäljningsavdelning letar alltid efter sätt att förbättra sin omräkningskurs. En bättre konvertering innebär att verksamheten spenderar mindre pengar att konvertera varje kund, vilket resulterar i högre vinster.
- Kundlojalitet: Ditt säljteam är ansvarigt för att behålla kunder, en monumentellt viktig uppgift. Det kostar ett företag fem till 25 gånger mer pengar för att locka nya kunder än vad det innebär att behålla befintliga kunder. Forskning visar vidare att uppehållandet av din kundretention med bara 5 procent kan resultera i ökad vinst på 25 till 95 procent för ditt företag. Det är vettigt alltid att hålla dina kunder nöjda. Det här är ditt försäljningsgrupp som kommer in. Som direkt kontaktpunkt för ditt företag bygger din försäljningsavdelning värdefulla relationer med kunder. Ett säljteam som följer upp med kunder och ser till att de är nöjda med den produkt eller tjänst du tillhandahåller är avgörande. De flesta kunder som tar sin verksamhet någon annanstans gör det tyst utan att informera någon. Så ett mål för en säljare är att se till att kunderna är lyckliga och fortsätter att göra affärer med ditt företag.
- Affärsutveckling: Försäljningsavdelningen är en av de mest kritiska verksamhetsgrenarna för tillväxt. Genom att bygga upp relationer och hålla kunderna nöjda ökar ord-från-mun-rekommendationerna. Dessutom är nöjda kunder vanligtvis villiga att lämna positiva recensioner för ditt företag online. Recensioner är kritiskt viktiga för att göra affärer i dessa dagar. Framtida kunder vill se att du har gjort andra kunder nöjda och är alltför villiga att gå till dina konkurrenter om det inte finns några bevis för att du gör det. Därför kan ditt säljteam hjälpa dig att öka ditt företag. Genom enastående kundservice blir dina kunder lojala och sjunger dina priser till andra, vilket leder till nya affärer. Dessutom kommer en kvalitetsförsäljare alltid att leta efter nya kundledningar och växa vidare.
Försäljningsavdelningsansvar
Ansvaret för en försäljningsavdelning varierar beroende på verksamheten och hur stor laget är. Det första ansvaret för en försäljningsavdelning söker emellertid oftast efter och identifierar potentiella kunder. Nästa avdelning av försäljningsavdelningen når ut till de potentiella kunderna och tar kontakt, vilket är när relationen byggs upp i allvar. En försäljningsrepresentant kommer att identifiera kundens behov och ta reda på all relevant information för att göra en försäljning.
Därefter ansvarar försäljningsavdelningen för att leverera presentationer och förslag som kommer att konvertera kunden. Till exempel, säg en prospektiv kund berättar för din säljare att han letar efter en ny kontorsleverantör, men vad han behöver som andra inte har är ett urval av specialfärger. Din försäljningsavdelning sammanställer nu en presentation till kunden som illustrerar ditt brett bläckval. Vanligtvis kommer en lagmedlem också att lägga fram ett förslag till verksamheten. Denna individualiserade courting av kunder kan hjälpa till att konvertera leads till långsiktiga kunder, så det är viktigt att få den här delen rätt.
Om den potentiella kunden är nöjd med kundens kundservice och förslagets bottenlinje är det dags att stänga affären. Att avsluta försäljningen är ett annat ansvar för säljpersonalen: bearbetningstransaktioner och säkerställande av betalningar löper smidigt. Slutligen ansvarar försäljningsavdelningen för att hantera kundrelationer och hålla kunderna lyckliga på lång sikt. Som tidigare noterats är kundens behållning avgörande för lönsamheten för företag, som ofta faller på säljteamet eftersom de fortsätter att följa upp och möta kundernas behov. Försäljningsavdelningen måste upprätthålla kundrelationer och hantera alla kunders tillfredsställelse.
De olika rollerna i en försäljningsavdelning
Verksamheten hos en försäljningsavdelning varierar. Sålunda delas en försäljningsavdelning ofta upp i flera roller, var och en med sina unika funktioner:
- Försäljningsutvecklingsrepresentant: Också kallad affärsutvecklingsrepresentanter, en försäljningsutvecklingsrepresentant ansvarar för steg ett av försäljningsförloppet: undersöka, identifiera och kontakta ledare. Den här personen är ofta en kall ringer eller gruppmedlem som gör den första kontakten med en potentiell kund. När kundledaren har identifierats som en "kvalificerande ledare" (en sannolikt kommer att leda till en försäljning) passerar en försäljningsutvecklingsrepresentant som leder till en högre försäljningsrepresentant.
- Account Executive: Kontochefen är ansvarig för att få in nya affärer och sälja, fylla den traditionella säljaren rollen. Den här personen måste vara närmare eftersom framgången för affären i sista hand faller på axlarna. Kontoförvaltare skapar presentationer, kör demonstrationer, skriv förslag, identifiera eventuella hinder för inköpsprocessen, förhandla villkor med kunder och slutligen göra försäljningen.
- Säljexpert: En säljspecialist har fördjupad kunskap om produkten och industrin. Det här är den person du vill hantera komplicerade problem eller svåra kundfrågor. En säljspecialist är också skicklig att göra produktdemonstrationer och klientförslag. I en försäljningsavdelning tar denna specialist några komplexa försäljningar eller avancerade utmaningar som uppstår för resten av laget.
- Kundsucces representant: En kundsuccessrepresentant ansvarar för att följa upp och förnya försäljningen med kunder som redan har gjort inköp. Denna roll är avgörande för att kunderna behåller sig och att ditt företag inte lämnar pengar på bordet. En kundsuccessrepresentant håller dina bästa kunder nöjda och hittar nya sätt att förbättra relationen, vilket ökar din vinst.
- Försäljningschef: Försäljningschefen är ledare för laget och ansvarar för att teamet uppfyller sitt ansvar och slår sina mål. Den här personen är ansvarig för att styra fartyget såväl som att mäta och förbättra resultaten.
Hur man förbättrar ett företags försäljningsavdelning
Det finns många sätt att förbättra en försäljningsavdelning. Beroende på ditt enskilda näringsliv, vad som fungerar för dig kanske inte fungerar för ett annat företag. Det finns dock några enkla regler du kan följa för att du ska få ut det mesta av din försäljningsavdelning.
Först bedöma allas färdigheter och se till att lagmedlemmar är på rätt ställe att trivas. Inte varje personlighetstyp är skuren ut för försäljning. Om du har en eller två lagmedlemmar som är konsekvent underpresterande, ta reda på varför. Tycker de inte om att arbeta med kunder? Eller är de kanske inte utbildade till en tillräckligt hög standard? Identifiera eventuella svagheter och se till att varje lagmedlem har det stöd de behöver för att uppfylla sin roll. Oavsett om det görs genom ett träningsprogram eller en coaching av en högre lagmedlem, är det avgörande att varje medlem av försäljningsavdelningen på rätt sätt får fart på sina ansvarsområden. Se till att ingen i ditt lag faller genom sprickorna.
Vidare är det en bra idé att titta på vilken utbildning du tillhandahåller ditt säljteam. Se till att alla är på samma sida och får liknande utbildning på systemen i din försäljningsavdelning. Det finns en mängd olika träningsprogram tillgängliga online såväl som i person. Hitta ett program som kompletterar ditt företags mål och se till att alla anställda är utbildade i det programmet. Konsekvent, rätt träning håller alla på samma sida och låter lagmedlemmar hoppa in och hjälpa varandra om det behövs.
Titta nu på vad som motiverar ditt lag. Om din försäljningsavdelning saknar motivation, är det dags att förbättra de incitament du erbjuder. Se till att dina incitamentsprogram riktar sig till hela säljpersonalen, inte bara de övre 20 procenten. Incitamentsprogrammen är ofta onödigt komplexa. Ta reda på om det finns ett sätt att förenkla och förbättra ditt incitamentsprogram för att få fler säljare i veckan. Läs om vad som motiverar dina anställda och fråga dem vilka incitament de skulle vilja se. Inte alla anställda motiveras på samma sätt, så det är viktigt att ta reda på hur du kan få ut det mesta av varje person i din försäljningsavdelning.
Slutligen är det viktigt att belöna och erkänna framgång. Folk tycker om att bli erkända för sina ansträngningar och belönas när det är lämpligt. Detta ökar motivationen och upprätthåller hög moral över hela avdelningen. Ett fåtal erkännandeord kan gå långt, även om en lagmedlem inte har gjort tillräckligt för att träffa sina mål. Till exempel, säg att du har en teammedlem som kämpar för att stänga erbjudanden. Du ger honom vidare träning och han förbättrar hans antal men säljer inte tillräckligt för att nå sitt månatliga mål. Det här är en bra tid för erkännande. Bekräfta hans hårda arbete och förbättring, och uppmuntra honom att fortsätta nå målet för nästa gång. När anställda känner sig erkända och uppskattade, är de villiga att arbeta hårdare och göra mer för ett företag. Underskatta inte kraften av belöning och erkännande.
