För att framgångsrikt sälja dina varor eller tjänster behöver du en uppfattning om varför konsumenterna uppför sig hur de gör när de gör inköp. Att veta hur mycket dina kunder måste spendera och vad deras viktigaste behov är kan hjälpa dig att skapa produktval och prisstrategier som leder till mer försäljning för ditt företag. Dessutom kan lära sig om de psykologiska och sociologiska aspekterna av dina kunders köpalternativ ge dig insikt om hur de ser ditt varumärke och hur lojala de är för det.
tips
-
Det finns flera modeller av konsumentbeteende, inklusive den ekonomiska modellen, inlärningsmodellen, den psykoanalytiska modellen och den sociologiska modellen.
Den ekonomiska modellen för konsumentbeteende
Den ekonomiska modellen för konsumentbeteendet fokuserar på tanken att konsumentens köpmönster bygger på tanken på att få de mest fördelarna med att minimera kostnaderna. Således kan man förutsäga konsumentbeteende baserat på ekonomiska indikatorer som konsumentens köpkraft och priset på konkurrerande produkter. Till exempel köper en konsument en liknande produkt som erbjuds till ett lägre pris för att maximera fördelarna. En ökning av konsumentens köpkraft gör det möjligt för honom att öka kvantiteten av de produkter han köper.
Maslows behovshierarki
Modellen bygger på tanken att konsumentbeteendet styrs av behovet av att tillgodose grundläggande och lärda behov. Maslow uppgav att människor baserar sina handlingar baserat på att uppfylla vissa behov och att de måste uppfylla de lägre nivåbehoven innan de når de högre. Lägre nivåbehov inkluderar mat, kläder och skydd, medan högre sådana inkluderar en känsla av prestige. Således kommer en konsument att ha en tendens att köpa saker som kommer att tillgodose sina behov och ge tillfredsställelse. En hungrig kund kan passera på att köpa en fin smycke för att köpa lite mat, men kommer senare att gå tillbaka för att köpa smycken när hennes hunger är nöjd.
Den psykoanalytiska modellen
Den psykoanalytiska modellen tar hänsyn till det faktum att konsumentbeteendet påverkas av både det medvetna och det undermedvetna sinnet. De tre nivåer av medvetande som diskuteras av Sigmund Freud (id, ego och superego) arbetar alla för att påverka sina köpbeslut och beteenden. En dold symbol i ett företags namn eller logotyp kan ha effekt på människans undermedvetna sinne och kan påverka honom att köpa den produkten istället för en liknande produkt från ett annat företag.
Den sociologiska modellen
Den sociologiska modellen beaktar primärt idén om att konsumentens köpmönster bygger på hans roll och inflytande i sitt samhälle. En konsuments beteende kan också påverkas av de personer hon associerar med och den kultur som hennes samhälle uppvisar. Exempelvis kan en chef och en anställd ha olika köpbeteenden med tanke på deras respektive roller i det företag de arbetar för, men om de bor i samma samhälle eller går i samma kyrka, kan de köpa produkter från samma företag eller varumärke.
Konsumenterna kommer att köpa varor baserat på ett antal olika typer av beteende. Att veta dessa beteenden är nyckeln när man utvecklar marknadsstrategier för ditt företag.
