De platser du väljer att sälja dina produkter kan göra eller bryta dig, baserat på hur de påverkar dina vinstmarginaler och varumärke. Att skapa en produktdistributionsstrategi bör innehålla en noggrann analys av var dina målkunder köper liknande produkter så att du enkelt kan hitta och köpa från dig.
Lista dina alternativ
Distributionskanaler är platser och metoder för att sälja en produkt. Skriv en lista över de olika alternativen som du kan använda för att sälja dina produkter, inklusive användning av distributionskanaler från tredje part. Dina alternativ kan vara:
• Brick-and-mortar-butiker • Din webbplats • Tredjeparts webbutiker • Kataloger • Direktpost • Grossister • In-house eller kontraktsförsäljare • Direktrespons reklam • Telemarketing
Undersök din målkund
Granska din målkundprofil. Förutom demografi som ålder, kön och inkomstnivå, utvärdera din målkunds behov av din produkt. Detta kommer att berätta för vilka längder din kund kan vara villig att gå för att få det du säljer. Detta hjälper dig också att bedöma var dina kunder kommer att handla. Till exempel är yngre kunder mer benägna att använda smarta telefoner för att shoppa, medan äldre köpare kanske är mer villiga att köpa från en direktfil-flier eller katalog. Överväg att hålla en fokusgrupp eller undersöka din målkund för att ta reda på var hon föredrar att köpa din produkttyp.
Analysera din tävling
Titta på var din tävling säljer. Detta kan berätta för var konkurrenter får de flesta av sina kunder. Lägg mer lager i strategin för ett äldre företag som har haft år för att bedöma marknaden än i strategin för en ny konkurrent som försöker bryta sig in på din marknadsplats.
Värdera total kostnad av försäljningen
Utvärdera Den totala kostnaden för att använda var och en av distributionskanalerna på listan du skapade.Till exempel, sälja på din webbplats kommer att kräva kundvagn programvara, personal att behandla order, kreditkort bearbetning avgifter och fraktkostnader. Att använda en grossist kräver att du skickar varorna till grossisten, betalar en provision och eventuellt stöder grossisten med tryckt försäljningsmaterial och personalutbildning. Genom att använda direktpost eller kataloger kan du kräva att du spenderar pengar på grafisk design, tryckning, inköp av brevlistor och posttjänster. Kontakta och förhandla med potentiella partners under detta stadium.
Bedöm effekten på försäljningen
Vissa distributionskanaler kan generera mer försäljning men öka din kostnad per försäljning. Andra platser du kan sälja kan minska din försäljning men erbjuda dig sådana låga försäljningskostnader som du ger en högre vinst. Kör scenarier som utvärderar den troliga effekten på den totala enhetsförsäljningen och vinstmarginalerna för att bestämma hur varje potentiell distributionskanal kan påverka din vinst.
Tänk på varumärkets inverkan
Undersök vilken inverkan någon distributionskanal kommer att ha på ditt varumärke eller bild. Om du gör en exklusiv produkt kan sälja den i en storförpackningsbutik leda till att dina kunder ifrågasätter om du gör en överlägsen produkt. Att tillåta en tredje parts online-återförsäljare att sälja din produkt associerar dig med den e-tailers varumärke och rykte.
Lägg samman allt
När du väl vet exakt vem din målkund är, vad hans bild av ditt varumärke är och var han handlar väljer du distributionskanaler som gör det enkelt för honom att få din produkt, inte skada din bild och är kostnadseffektiv när det gäller att tillhandahålla de vinstmarginaler du behöver. Överväg att testa nya distributionskanaler innan du begår dem. Du kan till exempel försöka en distributionskanal i ett geografiskt område eller testa en via en inbjudan till en liten andel av dina kunder.
