Kundvärdet, som är knutet till kundnöjdhet och lojalitet, är en kritisk aspekt av dagens effektiva marknadsstrategier. Företagen behöver undersöka och överväga vad kunderna bryr sig om för att kunna leverera produkter och tjänster som de vill spendera sina pengar på. För att komma före konkurrens i halsen som de möter på marknaden måste företagen ta hänsyn till vad deras välinformerade kunder tänker och känner. Endast genom att göra det kan företag förbättra kundvärdet.
tips
-
Konsumentvärdet kan referera till vad produkten är värd för kunden och vad kunden är värd för verksamheten under sin livstid för engagemang.
Vad är kundvärde?
Termen kundvärde kan ses från två motsatta vinklar: kunden och verksamheten. För kunden är värdet av en produkt eller tjänst vad hon är villig att betala för vad hon får i gengäld. Som ett resultat är detta värde verkligen vad kunden uppfattar för att vara värdet. Det spelar ingen roll om produkten kostar $ 5 eller $ 500; kunden vill bara betala vad hon anser vara värdet av produkten. Kunden tilldelar värde mot en produkt baserad på ett antal faktorer, inklusive hennes demografi, respekt, produktanvändning, produktkvalitet, sociala motiv och pris.
Å andra sidan refererar kundvärdet från företagets perspektiv till kundens verkliga värde, eller vad kunden är värd för verksamheten. Detta innebär den process som verksamheten använder för att leverera värde till kunden och vad kunden köper från verksamheten under sin livstid. De två begreppen kundvärde är relaterade. Kunden kommer endast att köpa från verksamheten om verksamheten erbjuder kunden något som hon värderar, och kunden kommer bara att vara värt något för verksamheten om hon köper.
Värdet är en immateriell term. Det kan referera till både priset på ett objekt eller till fördelarna med produkten. I mer tekniska termer hänvisar konsumentvärdet till vad produkten eller tjänsten är värd för en konsument i förhållande till alternativen. Hur värdet är definierat är vad konsumenten känner att hon får som förmåner i gengäld för de pengar hon betalar. Elementen av tillfredsställelse och lojalitet är också knutna till konsumentvärdet. Tillfredsställelse är ett element som leder till återkommande köp från samma företag. Kunderna utvecklar en känsla av lojalitet när de rutinmässigt är nöjda med företagets produkter, försäljningserfarenhet och kärnvärden.
För att skapa värde måste företagen förstå vilket värde faktiskt är för konsumenten. När det gäller det måste företagen veta hur kunden ser produkten i förhållande till konkurrerande produkter på marknaden. För ditt lilla företag, fråga dig själv vad du kan göra för att skapa värde för din kund jämfört med vad du kan göra som skulle förstöra begreppet värde. Skapar produkten värdet eller skapar upplevelsen med ditt företag värdet? Vad saknas av ditt företag som dina kunder tycker är värdefulla? Genom att svara på dessa frågor får du bättre kunskap om hur du skapar kundvärde.
Det finns många fördelar med att förstå kundvärdet för ditt företag. En av de viktigaste fördelarna är att förstå kundvärdet hjälper företag att utveckla bättre produkter och tjänster som effektivare fyller ett behov för sina konsumenter. Att säkra en framkant på sin marknad är också en gemensam fördel. Företagen kan slå sina konkurrenter genom att känna till och ta hand om vad det är deras kunder värderar. Produktdifferentiering är en annan viktig fördel för att veta och förstå kundvärdet. Inte bara kan företag skapa produkter som är helt unika, de kan binda den unika egenskapen till verkliga kvaliteter som kunderna vill se i en produkt.
Det finns några vanliga taktik som företag kan använda för att skapa uppfattat värde för kunderna. En av de vanligaste metoderna är att fastställa ett pris för produkten som gör att kunden tror att hon får mer än vad hon betalat för vad gäller fördelar jämfört med konkurrenskraftiga erbjudanden. Att skapa värde på detta sätt kräver att företagen fokuserar sitt marknadsföringsbudskap på fördelarna och ger sina produkter eller tjänster.
På samma sätt kan företag antingen sänka priset på deras produkt eller hålla priset lika och erbjuda ett extra objekt som tävlingen inte erbjuder. Tillägget behöver inte vara relaterat till produkten, men det är också ett alternativ. Företag kan erbjuda olika tjänster som är relaterade till produkten som tillägg, till exempel en gratis garanti för en TV eller en uppställning för en bil, eller de kan erbjuda en differentierande tjänst, till exempel tillgång till en VIP-lounge i flygplatsen som följer med signering upp för ett kreditkort.
En annan metod för att skapa värde är att göra produkten eller tjänsten lätt att köpa. Det kan låta som ett enkelt tillvägagångssätt, men för vissa kunder är bekvämlighet en nyckelfaktor som är relaterad till värdet. Tänk om målkunden är en upptagen mamma som arbetar på heltidsjobb och har flera små barn att ta hand om. Om ditt lilla företag är en livsmedelsbutik kan du erbjuda online beställning som ett sätt att göra det enklare för din kund att köpa dina produkter. Upptagen mamma kan gå till din hemsida, köpa objekten hon vill ha och sedan betala för dem online. Detta tar bort behovet av att hon hittar tid på dagen för att dra sina barn till affären och handla. Nu är allt hon behöver göra att köra upp till din butik, och du tar ut sina matvaror och lägger dem i sin bagage. Hela transaktionen kan slutföras på under fem minuter, vilket gör det verkligen värdefullt för kunden.
Hur man mäter konsumentvärdet
Medan värdet ofta är ganska immateriellt finns det ett konkret sätt att mäta konsumentvärdet ur marknadsföringssynpunkt. I en enkel ekvation kan kundvärdet beräknas med följande formel: kundvärde = förmåner - kostnad. Denna formel avser konsumentvärde ur kundens perspektiv.
Kostnaden för produkten refererar inte bara till pengar. Det hänvisar också till andra saker, såsom tid och ansträngning som kunden spenderade för att undersöka och köpa produkten eller den energi som används för att faktiskt komma till produkten. Obehag är också en aspekt som är en kostnad.
Produktfördelarna innehåller mer än bara de fördelar kunden får från själva produkten. Det hänvisar också till köpupplevelse som helhet. Kundens moral och etik spelar också en roll i produktfördelen. Till exempel, om en kund bryr sig om att rädda miljön, vill han köpa produkter som är hållbara. Han kanske bara vill engagera sig med organisationer som har etiska metoder som också är miljövänliga.
Ur företagets perspektiv finns det en annan formel som visar värdet av en kund till ett företag över kundens livstid för engagemang. Detta kallas vanligtvis som kundens livstid värde. Denna formel är: CLV = transaktionsstorlek × transaktionsfrekvens × retention längd. Till exempel, om ditt företag säljer avancerade löparskor som kostar $ 200 per par och i genomsnitt köper kunder ett par varje år i 10 år, kan du beräkna CLV för varje kund med formeln CLV = 200 x 1 x 10. I det här exemplet skulle kundens livstidsvärde vara $ 2000.
Förutom denna formel måste företagen ta hänsyn till kostnaden för att betjäna kunden. Hur mycket pengar behöver verksamheten spendera på marknadsföringskostnader för att stimulera kunden att göra inköpet? Har företaget att erbjuda rabatter, och i så fall hur mycket och hur ofta? Då måste det numret divideras med det totala antalet kunder som serveras och subtraheras från CLV för att ge en tydlig bild av vad varje kund är värd.
Hur ökar kundvärdet
Varje företag hoppas öka kundvärdet. Företag kan använda strategier som bidrar till att öka det uppfattade värdet för konsumenten samtidigt som kundens livstidsvärde ökar för verksamheten.
Ett av de bästa sätten att öka värdet för konsumenten är att överträffa hennes förväntningar. För att kunna göra detta måste företagen veta vad kunderna förväntar sig av dem i första hand. Detaljerad marknadsundersökning kan hjälpa företag att förstå vad kunderna hoppas få ut av en produkt så att de kan räkna ut hur de kan gå utöver. Tänk på leveranstider, till exempel. Med online ordering är vanligt i många branscher, kan ett sätt att företag överstiger kundernas förväntningar vara att minska leveranstiderna gratis. Fri frakt erbjuds på många butiker, men tar ofta upp till en vecka eller mer på många områden. Vad händer om ditt företag skulle kunna lova en dags leverans utan kostnad? Om det är något som dina kunder inte förväntade sig men bryr sig om, då skulle ditt företag gå långt för att bygga upp kundnöjdhet och värde.
Att ta med kundernas feedback är också ett bra sätt att visa kunderna ditt företag bryr sig om vad de tycker. Denna metod kan bidra till att skapa värde för dina kunder. Varje produkt eller tjänst kan förbättras på något sätt. Genom att be om dina kunders feedback, ta hänsyn till dem och kreditera dem för det, kan ditt företag öka värdet kunderna placerar i dina produkter.
Att erbjuda något dina konkurrenter är inte ett bra sätt att öka kundvärdet. Detta kan innehålla att erbjuda ett extra objekt med inköpet men kan gå utöver produkterna. Till exempel, för vissa kunder är service och erfarenhet avgörande. Om ditt företag kan anpassa erfarenheten genom att lära mer om varje kund, kan du gå långt mot ökat kundvärde. Om en litenföretagare driver en bokhandel, t ex är det svårt att konkurrera med kedjebutiker som erbjuder böcker till fyndpriser. I stället för att konkurrera på priset kan den lilla företagaren konkurrera om aspekten av kundtjänst. Genom att lära sig vilka typer av böcker vanliga kunder tycker om och ställer dem åt sidan i förskott, kan verksamheten öka lojaliteten och tillfredsställelsen, som är direkt relaterade till konsumentvärdet.
Att sälja mer till varje kund är ett sätt för verksamheten att öka livstidsvärdet för varje kund. För att kunna göra detta måste företagen sälja och sälja varor till kunder som redan köper dem. Till exempel, om ett litet företag säljer handgjorda babykläder och snart släpper handgjorda babykläder, behöver de inte nödvändigtvis hitta nya kunder att köpa babykläderna. I stället kan de korsa sälja sina nya produkter till sina befintliga kunder. Detta kan bidra till att öka det uppfattade värdet för kunden också eftersom det gör sakerna mer lämpliga för henne. Hon kan köpa två produkter från samma företag i stället för att spendera tid och ansträngning att gå till två olika företag för att göra henne shopping.
