Försäljningsprognoser är en gemensam aktivitet i försäljningsdrivna organisationer. Noggranna prognoser ger användbar insikt om framtida intäkter och hjälper till med en affärsplan för framtiden, men oroar sig för den tid som är inblandad för att förbereda prognoser och förhöjningar av säljare kan göra dem mindre attraktiva. Dessutom kan oförutsedda ekonomiska expansioner eller sammandrag snabbt göra prognoserna föråldrade.
Anpassning av strategi och resultat
När försäljningsprognoserna ligger bra i linje med företagets affärsstrategi möjliggör det att rätt resurser fördelas vid rätt tidpunkt. Ett företag med ett mål att öka sin kundbas med exempelvis 10 procent kan basera detta på höga försäljningsprognoser och fördela nödvändiga resurser till säljare för att skapa framtidsutsikter. Ett företag med aggressiva försäljningsprognoser kan också satsa mer tid och pengar på träningspersonal för optimal prestanda. Om incitamentslönen är knutna till affärsmål, är försäljningsrepresentanter ofta mer motiverade att nå sina mål.
Justeringsmöjligheter
En annan viktig fördel med försäljningsprognosen är möjligheten att göra justeringar baserade på förväntningar. Om ett företag förutser mycket mer affärer än vad nuvarande personal kan hantera, kan mänskliga resurser leda en anställningstryck för att få folk på plats.Å andra sidan, om försäljningsprognoser är blygsamma i förhållande till personal och mål, kan verksamheten se på sätt att öka prestanda. Ytterligare marknadsinvesteringar, bättre utbildning, bonusar, produktbuntning och ny lösningutveckling är alla möjliga strategier för att anpassa sig till låga prognoser.
Tidsåtgång
En primär nackdel med försäljningsprognoser är att de tar tid att utvecklas. Företagen använder en rad prognosmetoder som är beroende av antingen säljare, säljare eller marknadsförare för att utföra extra uppgifter. Oavsett vilket sätt som används, betalar företaget för den tid och de resurser som krävs för att förbereda försäljningsprognoser än vad det annars skulle göra. Också med stor försäljningsrepresentation i prognoserna, spenderas mindre tid på telefonerna och inom de områden som genererar försäljning.
Miljösäkerhet
När försäljare är aktiva i prognoser kan noggrannheten påverkas negativt av överdriven optimism eller alternativt genom sandbagging för att minimera risken för underpresterande. Med många prognosmetoder beaktas inte heller miljöpåverkan eller industrisäkerhet. En kvartalsvis prognos kanske inte kommer att komma till rätta med en lågkonjunktur tar till exempel marknaden i mitten av kvartalet. Om dåliga nyheter träffar branschen kan en liknande brist förekomma. Samhällsskift från vissa produkter eller snabba nedgångar i tidigare framgångsrika produkter kan också bidra till missade prognoser.
