Distributiva och integrerade förhandlingsformer hänvisar till två olika sätt som förhandlare närmar sig förhandlingsbordet. För nybörjareförhandlare, "vinnaren tar allt" mentaliteten hos distributiva förhandlingar kan tyckas vara det enda sättet att gå, och faktiskt, om det är den enda tekniken som en part använder, kommer den andra att tvingas använda den också. För mer komplexa förhandlingar som omfattar många problem, erbjuder integrativa förhandlingar emellertid ett mer kooperativt tillvägagångssätt, skräddarsydd för att uppnå ömsesidiga vinster.
Utvidd Pie vs Fast Pie
Konceptuellt kan fördelningsförfarandet för förhandling avbildas som en fast paj, där om en part får en större skiva blir den andra mindre, medan det integrerade tillvägagångssättet expanderar paj för att rymma flera möjligheter. Som Michael R. Carrell och Christina Heavrin J.D. not i Negotiating Essentials: Theory, Skills and Practices är syftet med integrerande förhandlingar tvåfaldiga: att skapa lika mycket värde för båda sidor och skapa så mycket värde för din egen sida. Kontrasterande fokuserar distributiva förhandlingar på att maximera värdet av din egen position, utan att vara oroande för vad den andra parten vill ha från överläggningarna.
Förhållanden, intressen och information
De två tillvägagångssätten för förhandling skiljer sig åt hur parterna interagerar och delar med varandra. Vid distributionsförhandlingar finns det ingen anledning till något pågående förhållande, och förhandlingen ses som en engångsaktivitet. Intressen är dolda, liksom information. Å andra sidan försöker integrerade förhandlare fortsätta att förbinda sig med den andra sidan över lång tid. De delar sina intressen med den andra parten och förklarar dessa intressen genom delad information.
Strategier och taktik
Varje tillvägagångssätt har sin egen verktygslåda med tekniker: Distributionsförhandlingar innebär att man upptäcker den andra sidans motståndspunkt - eller om man inte kan göra det - och påverka den punkten, vare sig genom att övertyga den andra parten om att ändra den eller övertyga den där sidan har fått bästa möjliga affären. I integrativ förhandling utbyter kategoriseringsmetoden först information och identifierar problem och klassificerar sedan den resulterande listan av problem som "kompatibel", "ungefär lika" eller "icke kompatibel". Varje utmatningstyp behandlas i sin tur, med överenskommelse att nås om kompatibla, en utbyte som uppnåtts för lika och ett fördelande tillvägagångssätt för att hantera resten.
Blandade motiv
Distributiv och integrerande förhandlingar kan tyckas vara polära motsatser, men som MIT professor Mary P. Rowe säger, delar de en del gemensam grund. De är båda berörda att övertala den andra sidan för att ändra sin ursprungliga inställning. Vidare vill de båda att människor känner att det som än så länge kan beslutas var det bästa möjliga resultatet. I förhandlingsgraven kan en stil ge väg till en annan, eftersom parterna använder en blandning av båda typerna beroende på omständigheterna. I kategoriseringstekniken är distributionsmetoden den sista utvägen och i det sena förhandlingsstadiet är inte längre så splittrande, eftersom tidigare integrerande samarbete har skapat ett positivt förhandlingsklimat.
