Många företag har haft intäktstillväxt utan vinst. Om du arbetar med försäljning eller vinst från försäljning av varor och tjänster är det viktigt att fokusera på vinst såväl som intäktstillväxt. Ett sätt att göra detta är att fokusera på att förstå kundens lönsamhet. Även om det finns många teorier om lönsamhet i kunden, som 80/20-regeln (80 procent av vinsterna kommer från 20 procent av dina kunder) finns det färre etablerade metoder för beräkning av lönsamheten för kunden.
Välj ett lönsamhetsvärde. Detta beror på vilken produkt eller tjänst som säljs. Gemensamma åtgärder för kundens lönsamhet är marknadsandel, kontouppdelning, sålda dollar, tillfredsställelse och jämn retention. Till exempel, om du vill beräkna kundens lönsamhet baserat på försäljning, är en bra åtgärd kundprocentandel av den totala försäljningen. Det är vilken procentandel av försäljningen varje kund representerar eller (och kanske ännu viktigare) vilken procentandel av nettoresultatet kunden bidrar till i botten.
Lägg till den totala försäljningen för organisationen under en viss period.
Hämta en lista över alla kunder sorterade efter dollarförsäljning.
Lägg till alla kostnader (kostnader för sålda varor och driftskostnader) för året och dividera med antalet kunder du har. Till exempel, om kostnaderna för sålda varor är 500 000 dollar och driftskostnaderna är 100 000 USD, så är de totala kostnaderna 600 000 USD. Om du har 600 kunder är den genomsnittliga kostnaden per kund $ 600.000 / 600 eller $ 1000.
Dela försäljningen per kund av total försäljning för varje kunds bidrag till omsättningsutveckling. Detta är en indirekt men mer exakt mått av lönsamhet eftersom det inte tar hänsyn till genomsnittliga kostnader.
Subtrahera genomsnittskostnaden för varje kund från varje kundomsättningssumma. Fördela varje försäljningsandel med total försäljning för genomsnittlig kund lönsamhet.
