Att instruera anställda att erbjuda ytterligare produkter och tjänster till kreditkorts kunder är ett vanligt, men ofta misslyckat, sätt att sälja med kreditkort. Eric Lindeen, global leverantör av finansiella lösningar Zoot Enterprises, skriver i American Banker, säger att även om företag står inför många hinder för att skapa en effektiv cross-sell, kan företagen övervinna dem genom att använda rätt metod.
En strategi för småföretag
Korsförsäljning med kreditkort är inte bara för finansinstitut och nationella kreditkortsföretag. Med en bra strategi och rätt tillvägagångssätt har ett litet företag med eget kreditkortsprogram lika stor chans till framgång som större företag. Förutom att erbjuda tjänster från tredje part som livförsäkring och arbetslöshetsförsäkring kan småföretagare öka både marknadspenetration och kundlojalitet genom att erbjuda sina egna produkter och tjänster till kreditkorts kunder.
Analysera kunder
Lindeen citerar irrelevanta erbjudanden och oreceptiva kunder som två huvudutmaningar för framgångsrik tvärsäljning. Ett sätt att övervinna denna utmaning är att använda benägenhetsmodellering, en metod för att analysera korthållarens beteende enligt specifika variabler. Använd information från kreditkortsapplikationer och kontohistorikrapporter för att skapa en kundprofildatabas. Välj variabler som ålder, geografisk plats, inkomstnivå, kreditgräns, betalningshistorik och utgiftsvanor. Dataanalys kan hjälpa dig att skapa både allmänna och riktade säljkampanjer baserat på korthållarens beteende.
Indirekt korsförsäljning
Indirekta alternativ, till exempel faktureringsinställningar och indirekta interaktioner med kreditkorts kunder, är lämpliga för både allmänna och riktade säljkampanjer. Faktureringsinställningar är lämpliga för produkter och tjänster som kreditlöshetsförsäkring eller ett "kortinnehavare-bara" inköpsklubbs medlemsavtal som riktar sig till alla kortinnehavare. Indirekta interaktioner, såsom märkningsspecifika varor med en rabatt på 10 procent för att lagra kortinnehavare, är inte bara användbara för tvärsäljning utan också för att locka nya kreditkorts kunder. Använd prognosmodellinformation i en direktkampanj för att rikta kortinnehavare utifrån deras shoppinginställningar.
Direkt Korsförsäljning
Direktsäljning sker oftast via telefon, när kortinnehavare ringer kundservice eller i en utgående försäljningskampanj. Enligt Lindeen beror framgången i hög grad på hur bra dina anställda erbjuder. Ge ett manus som välutbildade kundservicemedarbetare kan skräddarsy enligt information om benägenhetsmodellering. Detta säkerställer att det inte går att sluta med en sluten fråga, till exempel "kan jag intressera dig" eller "skulle du vilja", och tillåter representanter att presentera erbjudanden som matchar korthändelseshoppingvanor och preferenser.
