Distributionskanaler är de platser och leveransmetoder som företagen använder för att sälja sina produkter och tjänster. Eftersom företag har mer än ett fåtal sätt att få sina varor till kunder, löper de ibland konflikter som de säljer. Innan du väljer dina distributionsmetoder, granska eventuella konflikter som kan uppstå så att du kan undvika dessa kanaler innan du gör pengar till en viss försäljningsstrategi.
Konkurrens med mellanhänder
När en tillverkare eller marknadsförare beslutar sig för att sälja produkten på sin webbplats, skapar det konflikt med grossister, återförsäljare, distributörer, telemarketers, externa försäljningsrepresentanter och andra förmedlare som säljer sina produkter. Det kan vara så mycket lättare för konsumenterna att handla på tillverkarens webbplats att återförsäljare inte kan sälja tillräckligt med produkten för att göra det värt deras ansträngningar längre.
Territorikonflikter
Om en tillverkare eller marknadsförare tillåter sina mellanhänder att konkurrera med varandra geografiskt, orsakar det en kanalkonflikt. Till exempel kan en golfkonsulent ge en engolfbutik eller en sportkedja i Atlanta ett exklusivt territorium, vilket gör att inga andra Atlanta-återförsäljare kan sälja företagets klubbar. Om golfbolaget också tillåter en återförsäljare att placera annonser i nationella golftidningar eller att sälja klubbarna online, konkurrerar den här annonsören med återförsäljaren i Atlanta.
Prissättningskonflikter
Vissa distributionskanaler kostar mer att använda än andra. De dyrare kanalerna kan fortfarande generera en vinst om de ökar försäljningen tillräckligt. Men när olika kanaler kräver att säljare höjer sina priser eller tillåter andra säljare att sänka sina priser kan detta leda till konflikter mellan mellanhänder. De som måste sälja till ett högre pris kanske inte kan konkurrera med dem som kan sälja till lägre prispunkter. Dessutom säljer vissa tillverkare olika priser till olika mellanhänder. De som köper mer får ett lägre grossistpris från tillverkaren; Detta medför en priskonkurrens mellan mindre säljare och de som säljer större kvantiteter av en produkt.
Brandförvirring
Att använda olika kanaler kan också orsaka brandförvirring. Till exempel kan tillverkaren av ett schampo begränsa distributionen av produkten till salonger så att företaget upprätthåller en exklusiv varumärkesbild. Försäljningsrepresentanter och grossister kan komma överens om att representera produkten till salonger baserat på denna strategi. Om shampoo-tillverkaren börjar sälja produkten i Wal-Mart och Target, förvirrar det nu och försämrar varumärket, vilket orsakar konflikt genom att skicka två olika meddelanden om produktens kvalitet och upplevda värde.
Inte alla konflikter är skadliga
Om du bara använder en kanal för att distribuera din produkt eller tjänst kommer du förmodligen inte att nå alla potentiella kunder som kan köpa från dig. För att du inte har några luckor i din publikdäck, kan du behöva använda tillräckligt många distributionskanaler som du hamnar ihop med en viss överlappning, förklarar Carl Cullotta från Frank Lynn & Associates, ett internationellt konsultföretag för marknadsföringsstrategi. Detta kan leda till vissa kanalkonflikter, men överlag ger din ökade täckning mer fördel än några problem som orsakas av dessa konflikter.
