Närma sig företag för att vinna nya konton kräver att man ställer in en budget, har en realistisk tidsram och utvärderar varför företaget behöver specificerade tjänster. Värdet som erbjuds företaget måste stå klart ut. Förstå att säkra möjligheten att lämna in ett förslag kan ta två eller tre möten som sker från en månad till en tremånaders tidsram. Uppföljning av företag är nödvändigt för att visa uppehållskraft i syfte att bygga förtroende och trovärdighet.
Föremål du behöver
-
Databas
-
Nätverksstrategi
-
Inledande försäljningsbrev
-
Uppföljningsbrev
-
E-post
-
Budget
-
Restid
-
Värde proposition
-
webbadress
nätverk
Kompilera en databas över företag som har en försäljningsrelaterad avdelning eller en enhet som ansvarar för att säkra konkurrensutsatta bud. Lokalisera avdelningen som mest sannolikt behöver de erbjudna tjänsterna. Fråga fakta-hitta frågor för att avgöra när årliga budgetar är fastställda och hur externa företag kan bjuda.
Nätverk genom lokala handelskammare och bekanta för att göra strategiska kontakter. Nätverk med kompletterande småföretag som redan arbetar med företag som små varumärkesidentitetsföretag eller fristående kontorsleverantörer. Utför forskning med hjälp av sociala medier för att lära sig vilka företag "står för, vem deras kunder är", rekommenderar varumärkesrådgivare Jez Frampton.
Utarbeta ett försäljningsbrev för att införa ett värdeförslag som enligt författare och konsult Jill Konrath, "Ett tydligt uttalande om de konkreta resultat som en kund får från att använda dina produkter eller tjänster." Förbered en serie brev och andra marknadsföringsmaterial för att nå kontakterna under minst en tolvmånadersperiod.
Lär dig de företag som värdmässan visar och håll seminarier eller seminarier för affärsupphandling. Skapa en liten budgetpost för att täcka kostnaden för att resa till och delta i workshops.
förslag
Planera ett första möte med en företags avdelningskontakt och fråga en rad bedömningsfrågor för att bestämma budget, behov och lära sig de berörda beslutsfattarna. Tack för kontakten för mötet, förbereda och skicka uppföljningsmaterial för att påminna kontakten för det aktuella värdeförslaget och begära ett andra möte som inkluderar beslutsfattarna.
Förbered en konkret demo av tjänsten eller produkten som erbjuds till den potentiella företagskunden på uppföljningsmötet. Ange, steg för steg, hur målen uppnås och lista varje leveransvärde. Ge tillämplig branschforskning för att fastställa sammanhanget för det föreslagna arbetet.
Skriv ett förslag som innehåller bakgrundsinformation, projektets räckvidd, leveransbara saker, förändringshanteringsklausuler om projektets omfattning expanderas och testimonials som ett tillägg. Inkludera ett prisklass eller faktiskt pris. Återställ i förslaget de fördelar som företagsklienten kommer att få.
Skriv ett uppskattande uppföljningsbrev och kortfattat omklara företagskundens behov, lösningen som erbjuds och värdet propositionen ingår. Ange en tidsram där ett svar är förväntat, eller uttala sig artigt när ett annat samtal till företaget kommer att inträffa.
Förbered en serie uppföljningsinnehåll för e-post och vanlig post om förslaget godkänns eller inte. Fråga kontakten för hänvisningar till liknande avdelningar i andra företag.
tips
-
Skapa kontakter med avdelningschefer och andra verkställande beslutsfattare.
Skapa faktiska enkla ark för att få trovärdighet.
Ge valda företag endast "medlemmar" tillgång till webbsajtavsnitt för att kommunicera anpassade lösningar.
Granska förslaget.
Varning
Förbered dig på marknaden för 12 månader till 18 månader för vissa företag.
Känn kostnaden för prospektering för företagskunder att undvika kassaflödesproblem.
Försök inte att "sälja" ett företag för tidigt.
