Företagen har kommit långt sedan en säljare skickades ut med ett leende och en skoskugga och förväntas lyckas. Många leverantörer erbjuder nu företag en mängd kommersiell programvara för att spåra försäljningsförmågan hos den enskilda försäljaren och laget.
Vissa är instrumentbrädans stil, medan andra är knutna till Customer Relationship Management-programvaran. Medan var och en är annorlunda i stil, har de alla vikt samma sak: utan förmåga att analysera goda data kommer ledningsbeslut alltid att bli svårare att göra. Att skaffa mjukvaran är dock bara början. En plan måste byggas på hur bäst man kan använda den.
Besluta de viktigaste prestationsmålen att mäta.
Finansiell spårning är den enda verkliga måtten på prestanda av en säljare. Sådana åtgärder inkluderar det totala värdet av ett kundkontrakt och det som kallas livstidsvärdet för en kund. Detta är det totala belopp som kunden ger till företaget. Att jämföra det med kostnaden för att den säljaren gör det möjligt för företaget att tilldela ett värde till varje enskild säljare.
Till exempel kan en säljare som kostar företaget 100 000 dollar per år genom lön, skatter, kostnader och andra kostnader och vars kundlista är $ 500 000 i Lifetime Value skulle ha ett förhållande på 5. En annan säljare kan kosta företaget $ 40 000 per år, men deras kundens livstidsvärde kan bara vara $ 80 000. Deras förhållande på 2 visar sitt värde för företaget är mycket mindre.
Ge detaljerade anvisningar till säljare och supportteam om vad som spåras och varför. Se till att alla är involverade i spårning och mätning av siffrorna och är medvetna om vikten av bra data. Ange både grupp- och individuella mål för säljare som är både rimliga och uppnåbara och har en belöning för att möta dessa mål.
Ge feedback om mätvärden och hjälp vid behov. Om en säljare misslyckas med att uppnå mål men anses vara värd för extra förvaltningsinsats, är det också inblandat i försäljningsresultatspårningen. Över tiden bör ett mönster utvecklas genom dataanalys för att avgöra om extrautbildningen har en positiv faktor i försäljningsförbättringen. Detta gör det möjligt för företaget att göra ändringar efter behov.
Utöka spårningen för att inkludera sådana variabler som geografiska områden, kategorier av företag och förvärvsmetoder. Ett företag kan använda dessa för att tilldela olika förhållanden för att bestämma de bästa områdena, typerna av företag att ringa på och hur bäst att marknadsföra dem.
Fortsätt att spåra med en jämn mätning i flera år. Denna databas blir då ett verktyg som används för att projicera värdet och prestanda för individer och koncernen, ledningsgruppens förmåga och företagets inkomster.
tips
-
Vissa företag gör misstaget av förvirrande aktivitet med prestanda och mäta fela kriterier. En upptagen säljare är inte alltid en produktiv.
Varning
Eventuellt analysverktyg är bara lika bra som kvaliteten på de data som läggs in i den och erfarenheten hos de personer som använder den
Analytics är en guide och borde inte vara beslutsfattare. Om ett territorium exempelvis är grovt underkastat kan det innebära att företaget ska lämna det och minska sina förluster eller att det finns en outnyttjad marknad när företaget kan ta reda på hur man bäst kan utnyttja det.
