Jämfört med reklam och försäljning på nätet kan prata med kunderna personligen ge dig mer kontroll över försäljningen och ofta en fördel. Detta är särskilt sant när konkurrensen är intensiv, när det finns en lång köpcykel eller när företag säljer högteknologiska produkter eller dyra produkter med många alternativ. Syftet är att informera och uppmuntra kunder och ge dem allt förtroende de behöver köpa.
Fördel: Överför mer information
Du kan förmedla mer information med personlig försäljning än med andra former av marknadsföring, som reklam. Ett personligt säljsamtal varar längre än vilken annons som helst. Därför har du tid att diskutera inkomplexiteten hos din produkt. Personlig försäljning är särskilt fördelaktig när man arbetar med produkter med högre värde. Med dyrare föremål kan du behöva jobba hårdare för att övertyga köpare att dela med sina pengar och kan behöva träffa dem för att skapa en rapport. De flesta företag använder bärbara presentationer, demonstrationer och mycket detaljerad produktinformation när de säljer varor som datorer, medicinsk utrustning och industriprodukter. Läkemedelsreparationer kan också bättre diskutera de biologiska effekterna och fördelarna med vissa nya läkemedel.
Fördel: Skapa mer inverkan
Personlig försäljning har större inverkan på köpare än reklam eller direktreklam. Kunden behöver inte vänta på att få svara på sina frågor. Han kan lära sig vad han behöver veta rätt då och då. Du som säljare får också en bättre känsla för vad kunden vill ha. Du kan föreslå vissa produkter om du har en omfattande produktlinje eller skräddarsy dina tjänster, till exempel konsultation, till kundens särskilda behov. Du vet också vad kundens viktigaste invändningar är på varje försäljning. Till exempel kan en kund vara nöjd med sin nuvarande industriella tejpleverantör. De får sälja sina produkter för mindre. Däremot kan ditt företag sälja lim som håller längre och kostar därmed mindre på lång sikt. Därefter kan du ta itu med de viktigaste invändningarna och göra försäljningen.
Nackdel: Begränsad räckvidd
En nackdel med personlig försäljning är att du inte kan nå så många kunder så snabbt. Därför tar det längre tid att bygga upp medvetenhet om ditt varumärke och produkter, särskilt om du använder personlig försäljning uteslutande. Försäljningsrepresentanter måste täcka ett territorium eller en marknad åt gången. Som säljare kan du till exempel bara prata med 25 prospekt om dagen och göra tre till fem presentationer. Räckvidden kan vara särskilt begränsad i landsbygden där färre utsikter finns. En väg runt den begränsade räckvidden för personlig försäljning är att använda insida säljare för de mindre marknaderna. Inom försäljningsrepresentanter kan man göra ett större antal samtal.
Nackdel: Det är dyrt
Personlig försäljning är också dyr, särskilt när man beaktar säljareens lön, provision, bonus och restid. Vissa försäljningsrepresentanter reser även till andra städer med flyg. Företagen har en hög kostnad per åtgärd med personlig försäljning. Dessa kostnader uppstår oavsett om säljaren gör försäljningen. Dessutom kostar det mycket pengar att träna dina säljare, lära dem om olika produkter och försäljningsförfaranden. Därför är det bäst att väga fördelarna och nackdelarna med personlig försäljning jämfört med andra marknadsföringsmetoder.
