De sju grundarna av principiell förhandling stammar från boken "Komma till Ja", skrivet av Roger Fisher och William Ury. Boken belyser fördelarna med principiell förhandling, som skiljer sig från positionsförhandlingar. Medan positionsförhandlingar fungerar på grundval av att försöka få den andra sidan att acceptera din synvinkel börjar principledande förhandlingar från antagandet att båda sidorna har saker som de vill uppnå och att en lösning kan hittas som hjälper båda sidorna att uppnå deras mål.
Intressen
Det första steget i en principiell förhandling är att förstå att både dig och den andra sidan har en viss uppsättning intressen, varför båda är i förhandlingsbordet. Även om du borde känna dina egna intressen, förstår vad den andra sidan vill eller behöver hjälpa dig att utnyttja den kunskapen för att nå ditt önskade resultat.
alternativ
Även om du kanske har en föredragen lösning, finns det troligen ett antal olika resultat som kommer att fungera för dig och för andra sidan. Hitta så många av dem som möjligt och ta reda på vilket resultat som är bäst. Kom ihåg att titta på dem från andra sidan perspektiv för att se till att de är lämpliga. Kreativitet är en användbar skicklighet för att hitta ytterligare alternativ i en förhandling.
alternativ
Fisher och Ury pratar om ett "BATNA", vilket är ett "bästa alternativ till ett förhandlat avtal." Gå inte in i förhandlingar utan att ha en "Plan B" - ett sätt att få en del av vad du behöver utan att gå igenom en förhandling. När du har en Plan B eller BATNA kan du förhandla från en större styrka eftersom du kan jämföra vilken förhandlad lösning som helst och lämna förhandlingarna om det inte är bättre än ditt alternativ.
Legitimitet
Framgång i förhandling beror i stor utsträckning på din förmåga att övertala den andra sidan att åtminstone i viss utsträckning se saken på din väg. Ett sätt att göra detta är att ha legitima standarder som du kan använda för att visa den andra parten som du är rimlig. Att förbereda dessa standarder innan du sätter dig ner vid förhandlingsbordet ger dig den övertygande ammunition du behöver.
Kommunikation
Vet vad du behöver för att berätta för andra sidan och, lika viktigt, hur du behöver berätta för dem. Det kan innehålla allt från hur du pratar om du använder anteckningar eller diabilder. Även om din kommunikationsstil kan variera beroende på den andra sidans stil finns det en grundläggande grundläggande färdighet som kan hjälpa dig att kommunicera effektivt. Du bör delta aktivt lyssna och visa ditt lyssnande genom att regelbundet återställa vad den andra sidan säger genom att använda klargörande frågor. Ett exempel på detta skulle vara om du skulle säga, "Om jag hörde dig rätt, måste du stänga denna transaktion i slutet av året oavsett vad. Är det rätt?"
Relation
Ordet som människor gör affärer med människor som de gillar är sant i förhandlingar. Att engagera sig i rimlig, principiell förhandling kommer att bidra till att upprätthålla ett bra förhållande med den andra partens förhandlare. Eftersom det förhållandet växer i styrka, kommer du bättre att kunna förhandla med den här personen baserat på den godisaffär som byggts.
Engagemang
Uppenbarligen stängs en framgångsrik förhandling med båda parter som förbinder sig att agera på förhandlade uppgörelser. Åtaganden är emellertid viktiga under en förhandling och börjar med det enkla åtagandet att förhandla. Eftersom sidorna arbetar tillsammans för att begå sig på förhandlingens tid och plats, kan sättet på det och vem som kan göra vad som står i förhandlingarna, de bygger en positiv dynamik mot en slutgiltig lösning.
