Om du inte är nöjd med målgruppernas mål och målprestation kan orsaken vara den målinställningsprocess du använde. Du bör också överväga dina egna mål. Oavsett om du är en erfaren försäljningschef eller en ny försäljningschef, ompröva din målinställningsprocess och göra förbättringar där det behövs kan det leda till förbättrade försäljningsrutiner och resultat.
Deltagande och gemensamt avtal
Att uppnå mål kräver engagemang från dem som måste möta dem. Gör inte misstaget att leverera mål till säljare utan att involvera dem i processen. Först har mål i åtanke och motiveringen för dem. Be säljare att ge sina egna mål med detaljer för att stödja dem. Det kan vara till hjälp att träffa säljare enskilt och förhandla mål som varje säljare ska acceptera.
Historisk och framtida analys
Som en del av målinställningen för försäljningsförvaltningen bör du undersöka förra årets mål och deras resultat. Om målen överskreds eller inte, måste du förstå varför. Detta inkluderar att undersöka målresultat på försäljare, produkt och territorium. Du bör också granska förra årets antaganden och vilka förändringar som inträffade under föregående år som påverkat målprestationen. Till exempel skulle en ny konkurrent ha kunnat sänka försäljningen.
Innan du ställer in några nya mål måste du ange dina antaganden för det kommande året eller annan tidsperiod. Till exempel kan du anta en viss försäljningsomsättningshastighet och dess påverkan på försäljningen.
Målmått
Målen bör fastställas på försäljningsrepresentanten eftersom försäljningsprestandan ska bedömas individuellt. Bestäm vad du vill ställa in mål för. Förutom att ställa in försäljningsvolymer bör du ange sådana relaterade mål som aktivitet, slutförhållanden, mål för produkt och territorium och mål för försäljnings pipeline. Exempel på aktivitetsmål inkluderar antal möjligheter som eftersträvas, antal förslag som genererats och antal resulterande försäljningar. Slutförhållandet är antalet försäljningar dividerat med antalet presenterade presentationer. Försäljnings pipeline mål inkluderar det genomsnittliga antalet förslag som är i gång inom specificerade tidsperioder, som månadsvis.
Om dina säljare har viss latitud i vilket pris de erbjuder för dina produkter eller tjänster, bör du spåra vinstmarginaler.
Personlig målinställning
Som försäljningschef behöver du din egen målinställningsprocess och för att fastställa dina egna mål. Till exempel bör du bestämma hur mycket tid du ska spendera möte med och coacha säljare människor individuellt. Också, bestämma hur mycket tid du ska spendera i fältet som följer med försäljningsrepresentanter och möte med kunderna. Dessa resor ger en första möjlighet att lära sig vad som händer på marknaden. För att vara aktuell med trender i din bransch är det också viktigt att delta i branschföreningsmöten och -utställningar och läsa branschpublikationer.
