Kina representerar en stor tillväxtmarknad för amerikanska företag och entreprenörer. Effektiv affärskommunikation i Kina har dock fler hinder än bara språk. För att bli framgångsrika stängningsaffärer i Kina måste amerikanska affärsmän lära sig några viktiga kulturella skillnader. De måste också vara känsliga för vikten av företagstullar som kan tyckas vara det motsatta av det avslappnade och lite djärva tillvägagångssättet för företag som lärt sig hemma.
Saktar ner
Enligt professor John L. Graham och advokat N. Mark Lam, som skrev i "Harvard Business Review", medan det kan vara till hjälp att lära sig de ytliga reglerna för kinesisk etikett är det ännu viktigare att förstå det sätt som kineserna föredrar att göra affärer har sina rötter i en gammal agrarisk kultur där samarbete, hierarkisk ordning och en stark samhällssamhet var avgörande för överlevnad. Kineserna vill därför bygga förtroende och långsiktiga relationer snarare än att bara söka omedelbara möjligheter. Amerikaner som vana vid konstant nätverk kan inte vara känsliga för detta.
Efter etikett
Alla kulturer har etiketter som måste följas för att visa respekt. I Kina förväntas affärsmän och företagare klä sig konservativt i mörka eller neutrala färger. Kvinnors kläder bör vara blygsamma. Det betyder höga halsband och låghåriga skor.
Förstå hierarkin är avgörande för att den största uppmärksamheten, inklusive adress och adress, beror på individens betydelse inom organisationen. Amerikanska affärsmän borde veta vem som svarar på vem. Tonen i konversationen betyder också.
Måltiderna börjar med att värden dricker drycken och sedan erbjuder mat till högst rankade gäster. Värden ska beställa mer än tillräckligt med mat för bordet, och tippning uppskattas inte.
Amerikanerna bör presentera sina affärskontakter med små, inslagna gåvor från Förenta staterna och presentera dem med respekt med båda händerna.
De bör inte diskutera affärer vid en måltid utom i det osannolika fallet att de blir ombedda att göra det.
Undvik övertygande retorik
Enligt Graham och Lam kommer försök att övertala en kinesisk motsvarighet eller klient till att din synvinkel är korrekt. De förklarar att i den kinesiska kulturen är det mer lämpligt att anta giltigheten av båda sidornas position och att pruta i stället. Det här är en långsam och dispassionate process som författarna säger aldrig borde vara kortslutna. Den fervor och vältalighet som amerikanska förhandlare är vana vid att föra till förhandlingsbordet är anledning till misstanke i Kina.
Anta den kinesiska förhandlingsstilen
Som amerikaner tenderar vi att presentera oss framför allt på våra egna meriter. Det kanske inte räcker med i Kina. När det är möjligt borde amerikanska affärsmän låta sina motsvarigheter se att de respekteras av sina amerikanska kollegor. Kinesiska handelspartner bör kontaktas via sina betrodda mellanhänder. Amerikanerna bör förbli formella i sin kommunikation; för mycket avslappnad eller personlig skönhet anses vara respektlös. Amerikanerna borde aldrig visa ilska eller frustration gentemot deras förhandlingspartner, och de borde vara toleranta när förhandlingspartnern vill flytta diskussionsämnen. Initiala erbjudanden är förmodligen vadderade för att möjliggöra avsevärd prövning. Att vara tålmodig men uthållig rekommenderas. Slutligen bör amerikanerna aldrig misshandla sin förhandlingspartner eller göra skämt eller kommentarer på hennes bekostnad.
Tar längre tid
Amerikaner kan fokusera på att göra en affär i taget och sedan titta runt innan man överväger nästa. Medan de kan gå till Kina för att köpa en enda varukostnad eller att bilda ett förhållande till ett enda företag, kan de människor som möts under vägen ta en längre uppfattning genom att överväga hur affärsrelationen sannolikt kommer att växa och expandera. Att förlora syn på detta faktum kan kosta amerikaner möjligheter som de inte ens drömde om.
