I sina böcker "Power Base Selling" och "The New Power Base Selling" presenterar Jim Holden en metod som han utvecklat för att öka försäljningsframgången. Hans metodik fokuserar på att erkänna och utnyttja den interna politiken och influencers, "power base" av det företag som du vill sälja din produkt till.
Power Base
Internt politiken hos ett företag kan göra långsäljningsförsäljning och bryta det som ser ut som ingen problemlösning. Den uppenbara beslutsfattaren för en försäljning rymmer ofta för lite politisk huvudstad för att driva ett beslut genom. Till exempel, om du säljer kundrelationshanteringsprogramvara, representerar chefsansvarig det uppenbara valet för att lägga ut din produkt. Om marknadsavdelningen har drabbats av en rad senaste misslyckanden medan IT-avdelningen har levererat förbättrad bottom line-värde, kommer chefsinformatören att hålla mer sväng över programbeslut. Power Base-metoden förespråkar att leta efter sådana typer av interna politiska situationer så att du kan presentera din produkt för lämpliga influencers.
Oväntat värde
En produkt som bara uppfyller angivna inköpsvillkor kommer inte att övertyga en kraftinflytare. Det måste leverera ett "oväntat värde" som ligger i linje med hennes mål. Säg att CIO har den verkliga kraften i köpbeslutet för CRM-programvara. Även om CMO: s intresse kan vila på funktionaliteten hos kundservicekomponenten i mjukvaran, kan det vara tangentiellt CIO: s oro. Du måste undersöka CIO: s dagordning och visa hur din produkt anpassar sig till den. Om CIO: s dagordning fokuserar på effektivisering av mätanalyser, säkrar hennes stödmedel att hon visar hur din CRM-produkt främjar det målet. Du ökar dina odds för en framgångsrik försäljning genom att stödja stöd från den uppenbara beslutsfattaren och effektinflytaren.
Konkurrens
Få företag verkar i ett konkurrenskraftigt vakuum. Att säkra en försäljning innebär outmaneuvering eller, som Holden säger, "outselling" din tävling. Att sälja din tävling innebär i allmänhet att den politiska analysen görs och differentierar din produkt för att vädja till de varierande behoven hos tydliga beslutsfattare och maktpåverkare. Om din tävling tar den traditionella vägen till den uppenbara beslutsfattaren, utmanar du dem genom överlägsen förståelse för den interna politiken som spelas.
Investera resurser klokt
Genomförandet av kraftbaserad metodik tar också hänsyn till pragmatiska problem. Devonion av sex månader för att undersöka och vårda en försäljning med låg vinstmarginal är en dålig investering av tid och resurser. Avkastningen på investeringen måste motivera din insats av resurser. Sex månader till ett år med utredning och vård av en försäljning med en hög avkastning på investeringen är meningsfullt när det gäller hur du använder din tid och resurser.
