Innan ett säljteam effektivt kan ansluta sig till en potentiell kund och räkna ut ett företags produkter eller tjänster, måste någon fastställa en tidpunkt för både försäljningsrepresentanten och kunden (eller kundens köpare) för att säljsamtalet ska äga rum. Försäljningsanropet är vanligtvis schemalagt av någon hos det säljande företaget som telefoniserar utsikterna eller ledningen och gör arrangemang för försäljningsrepresentanten att ringa ledningen på ett visst datum och tid och på ledarens föredragna plats. Medan mötesinställningen låter ganska lätt och förenklad kan sanningen vara mycket mer komplex. Anställningsordnare eller tidtabellskällare använder starka kommunikations-, interpersonella och övertygande färdigheter för att identifiera kvalificerade ledningar och övertygar dem om att acceptera att lyssna på företagets försäljningsnivå.
tips
-
En avtalssäljare är medlem i försäljningsfunktionen hos ett företag vars primära ansvar är att kontakta ledare, förhandla dem och övertyga dem om att komma överens om att avtal med försäljningsrepresentanter ska diskuteras företagets produkter.
Vad är en tjänsteman?
En tidsbeställare eller tidtabell är en medlem av säljteamet, åtminstone i funktion, om inte bokstavligen en del av försäljningsavdelningen enligt företagets organisationsschema.
Dessa personer använder kontaktuppgifter de ges, vanligtvis som antingen ett kalkylblad eller ett tryckt dokument av något slag, som innehåller en lista över potentiella utsikter eller ledningar för företaget. Dokumentet kan sorteras efter områdeskod, postnummer eller någon annan metrisk. Anställningsgivaren börjar då att kontakta varje ledning i enlighet med vad prioriteringsparametrar har tilldelats, med tvillingmål. För det första försöker utnämningssättaren identifiera de mest sannolika köparna bland ledarlistan. Det här är en process som kallas "kvalifikation", och det enda syftet är att utplåna människor eller företag som ännu inte är redo att köpa ett köp från dem som är redo att köpa. För det andra vill utnämningssättaren få de kvalificerade ledarna att godkänna ett visst möte för ett försäljningsanrop.
Med andra ord, med bara några minuters konversation måste avtalssättaren kunna mäta en potentiell kunds sanna intresseintresse, förmågan att köpa och beredskap att göra ett köp.
Dessa dubbla mål innebär att utnämningssättare är mer än bara klara arbetare. De måste vara bekanta med företaget för att förklara de föremål eller tjänster som ska säljas. De måste också vara övertygande för att övertyga en annars kvalificerad ledare för att ta chansen på företaget och låta en av sina försäljningsrepresentanter ta upp tid och uppmärksamhet under öppettiderna.
Även om det finns vissa likheter mellan uppsättare och telemarketers, är det en avgörande skillnad mellan de två. Telemarketers ringer (kalla samtal, typiskt) till prospekter för att sälja produkter eller tjänster direkt till utsikterna. Utnämningssättare kallar prospekter för att bekräfta möten där försäljningsrepresentanter ska visa, förklara och försöka sälja företagets produkter eller tjänster till utsikterna, men de engagerar sig inte direkt i försäljningen.
En annan viktig skillnad mellan en telemarketer och en tidsbeställare är att utnämningsgivaren arbetar med kvalificerade utsikter och kan vara direkt engagerad i förkvalificeringsaktiviteter under telefonsamtalet. Detta hjälper de säljare som slutligen ansvarar för att stänga försäljningen genom att se till att de spenderar majoriteten av sin tid och ansträngning på utsikter som faktiskt är intresserade av den aktuella produkten eller tjänsten.
Allmänna arbetsuppgifter för en avtalssättare
Även om ovanstående definition kan tyckas ganska enkel är frågan fortfarande: Vad gör en tidsplanerare?
För att bättre förstå jobbtjänsten hos en avtalssättare, hjälper det att förstå var ställningspositionen passar in i företagets övergripande relation med eventuella utsikter eller bly. Även om enskilda företag och industrier anpassar och fördröjer försäljningstrattprocessen för att passa sina egna behov och kontextuella skillnader kan kräva ett annat tillvägagångssätt, i allmänhet, ett företag avslöjar eller tar en ledning (det vill säga den potentiella kunden och all kundens relevanta kontakt och annan information) genom marknadsföring.
Marknadsavdelningen samlar sedan information och data på alla sina ledningar och skickar den data till avtalssättaren, som sedan följer upp ledningen och försöker kvalificera honom eller utesluta honom. När avtalet setter en kvalificerad ledarens samtycke till ett försäljningsanrop (eller motsvarande), skickas ledningen vidare till säljteamet. Ledare som inte ansågs kvalificerade under utnämningens anrop kan returneras till marknadsföring för att vårda och vidareutvecklas. Slutligen, när en ledare blir en betalande kund, vidarebefordras han till kontohantering och kundservice.
Inom denna kedja av händelser spelar utnämningssättaren en avgörande roll. Den primära arbetsfunktionen är att placera utgående telefonsamtal till de angivna ledarna, kvalificera eller avlösa dem och säkra ett avtal för ett försäljningsanrop. Under det här viktiga samtalet förväntas mötesordnaren också kunna svara på viktiga frågor som kan leda till företagets produkt eller tjänst.
För att hjälpa arrangörerna med framgång att utföra sina arbetsfunktioner ger företagen vanligtvis dem ett bereddat manus för att använda som ram för varje samtal. Men framgångsrika uppsättning setters lita aldrig ut ensam på dessa skript. I stället använder de skript som säkerhetskopiering och support medan de fortfarande är varna och engagerade nog för att svara autentiskt men professionellt på nya frågor och problem som uppkommer av utsikterna.
Utnämningssättare kan också förväntas ta inkommande samtal från ledare som har frågor eller skulle vilja lära sig mer om företagets produkter. Detta sker oftast i situationer där ledarna fått marknadsföringsmaterial, antingen i tryck eller kanske online via en kupong eller annonskampanj. Om den potentiella kunden tar initiativ till att ringa företaget själv istället för att vänta på att bli kontaktad för ett försäljningsanrop anses hennes intressen normalt vara tillräckligt hög för att vara kvalificerad för ett försäljningsuppdrag.
Företagen förväntar sig vanligtvis att deras utnämningssättare gör grundläggande datainmatning i dataprogram som är känt som applikationer för hantering av kundrelationer. Dessa program hjälper ett företags försäljnings- och marknadsanställda att övervaka, spåra, kontakta och uppmuntra ledare genom hela företagets köpprocess i hopp om att konvertera dem till nöjda kunder. Information om uppsatta uppsättningar och de frågor som ställs under setterens konversation med ledningen kan också fångas här.
Hur man blir en uppsättning setter
Inställningsinställningen anses generellt som en position på inträdesnivå som ingår i försäljningsfunktionen i företaget och som tjänar som ett bevis för att framtida representanter ska visa sina försäljningsegenskaper och förmåga att företräda företaget på ett positivt sätt som bidrar till att öka varumärket. Som ett resultat bedömer företaget både grundläggande yrkeskunskaper - de färdigheter som gör att en person är anställbar, till exempel - och potential som försäljare.
De grundläggande kraven för att söka en position som en uppsättning säljare inkluderar ett gymnasiet eller motsvarande, kompetens med grundläggande dataprogram (tangentbord, musbruk, datainmatning etc.) och utmärkta interpersonella och telefoniska färdigheter. Eftersom det mesta av arbetet med en mötesperiod sker i två viktiga sammanhang - när man pratar med prospekt på telefonen medan man skriver in specifika data på datorn - uppskattar arbetsgivarna högst en sökandes kompetens och förtroende i båda sammanhangen.
För att maximera dina chanser att säkra en positioneringsposition, följ dessa tips:
- Undersök företaget före din intervju. Förstå uppdragsgivarens roll, företagets stora produkt- och serviceledningar och lite av företagets historia. För att verkligen excel här, vet vem företagets viktigaste konkurrenter är.
- På dagen för din intervju klär du professionellt och anländer tidigt. Var lika vänlig och utåtriktad som du självklart kan vara med alla du möter. Du kommer att utvärderas långt innan och efter den aktuella intervjun, så var exakt och avsiktlig i din upplevelse och samspel med andra i synnerhet.
- Efter intervjun följer du med en personlig tacknotation. Anslut med personer du träffade på LinkedIn, om möjligt. Hitta en intressant ny artikel om något du diskuterade i din intervju och maila det tillsammans med din tackanmälan.
Hur mycket gör en schemaläggare en timme?
Den genomsnittliga lönen för en tidsbeställare i USA varierar från 18.000 till 33.000 dollar per år. Medianlönen är ungefär 21 000 dollar. För företag som kompenserar avtalssättare på en timme i motsats till en årslön är den genomsnittliga timprisen för nya mötessättare mellan 11 och 13 dollar per timme.
Avtalssättare kan arbeta direkt för ett företag som säljer egna produkter och tjänster eller för ett outsourcingföretag, utarbetat för att tillhandahålla mötesavdelningstjänster för många kunder.
Tips om att förbättra din prestation
De flesta mötessättare söker positionen som en gångsten på väg till en försäljningsställning. För att maximera dina chanser att få den ultimata positionen, vill du se till att du gör det bästa jobbet du kan, särskilt med hänsyn till din kärnfunktion: framgångsrikt inställning av försäljningsrekommendationer med potentiella kunder.
För att göra detta först och främst bör du förfina ditt skript för att passa din personlighet och talmönster medan du fortfarande behåller kärnan i bolagets ord, men alltid se till att du har behörighet innan du anpassar ditt skript. Vissa företag kan kräva ett ord för ordleverans. De bästa skripten i det här sammanhanget låter alltid avslappnad och autentisk och aldrig rota eller repeteras.
Om du inte är instruerad annars, försök att leverera ditt skript med hjälp av ett ordförråd och en struktur som är naturlig för dig. Detta är det bästa sättet att se till att konversationen med utsikterna går bra och håller dig i ett sinnesstämning som låter dig "gå med flödet" och svara ögonblicket för prospektens behov och frågor. En ordentlig recitering kan låta tvingas och kan göra det svårare för dig att stanna i ögonblicket med utsikten.
Arbeta med att perfekta en entusiastisk vokal ton för att få det att tycka att du är upphetsad över den produkt eller tjänst du representerar. Förändringar i vokalböjning, tonen, volymen och stressen gör din röst mer intressant att lyssna på och avskräcka från hang ups.
Lyssna noggrant på din framtid. Var uppmärksam på ledarens röst, ton, hastighet, tonhöjd och andra icke-verbala signaler som hjälper dig att förstå om du ska kvalificera den här ledningen eller ge ledningen tillbaka till marknadsföring.
Respektera ledarens beslut också, om svaret är en fast "nej" eller en "inte just nu" och svara i enlighet därmed. Samtidigt är det viktigt att veta hur man svarar mot motståndsuttryck eller pushback. Ha ett svar förberett för de vanligaste invändningarna. Om ledningen säger att det inte är en bra tid att prata, be om att planera ett samtal på en bekvämare tid.
Om utsikterna försvårar dig, är det klokt att fråga på ett artigt sätt för utsikterna. Sammantaget hjälper den här informationen dig när och hur du ändrar din tonhöjd.
