Distributörer är en viktig försäljnings- och marknadsföringskanal för småföretag. De gör att du kan hantera små eller geografiskt avlägsna kunder som dina försäljningsrepresentanter inte kunde nå kostnadseffektivt. Distributörer kan komma överens om att marknadsföra dina produkter exklusivt, eller de kan sälja dem tillsammans med dina konkurrenters.
Ange marknadsmål
Det är viktigt att integrera din distributörsstrategi med dina övergripande marknadsföringsmål. Om du vill expandera ditt företag inom en viss marknadssektor, leta efter distributörer med erfarenhet inom den branschen. Du kanske vill växa din verksamhet i andra stater eller rikstäckande; hitta distributörer som har försäljningsställen i de områden du riktar in. Om ditt övergripande mål är att öka affärer genom att stärka relationerna med dina viktigaste kunder, överväga att fördela ansvaret för små kunder till distributörer. Det frigör ditt säljteam för att koncentrera sig på nyckelkonton.
Forsknings potentiella distributörer
Innan du närmar dig distributörer för första gången, undersöker dina företag. Genom att besöka distributörernas webbplatser kan du ta reda på vilken typ av produkter de säljer, de platser de täcker och de företag de representerar. Du kan också ta reda på om de erbjuder en teknisk supporttjänst, vilket kan vara viktigt för de typer av produkter du planerar att sälja via sina försäljningsställen. Denna forskning hjälper dig att identifiera de mest lämpliga distributörerna för att uppfylla dina marknadsföringsmål. Konsulter Anderson Baillie konstaterar att många företag finner att deras distributionsnät verkar dåligt eftersom de var felaktiga distributörer att rekrytera i första hand eller deras fokus har flyttat i nya riktningar.
Presentera ditt företag och produkter
Om distributörer är viktiga för ditt företag, be en av dina försäljningsrepresentanter att ta ansvar för att utveckla kanalsalget. Förbered en presentation som representanten kan använda i möten med distributörer. Inkludera information om försäljningspotentialen för dina produkter för att visa distributörer hur ditt företag kan dra nytta av dem. Beskriv det stöd du erbjuder distributörer, inklusive produktutbildning, marknadsfonder och reklammaterial. Ange dina krav på relationen, inklusive rabatter som du erbjuder, distributörens lägsta ordervärde eller lagerhållningsnivå och dina kommersiella villkor.
Hjälp distributörer att sälja
Förutom att sälja till distributörer måste du hjälpa dem att sälja till sina kunder så att du kan öka din totala försäljning. Konsulttjänsterna Pure Channels beskriver detta som en process för att driva företagstillväxt genom riktade och mätbara kanalmarknadsföringsprogram. Du kan bygga försäljning genom att vidarebefordra försäljningsrekommendationer till distributörer från dina marknadsföringskampanjer, rekommendera dina auktoriserade distributörer i din marknadsföringskommunikation och köra gemensamma marknadsföringskampanjer. Du kan också skapa incitamentsprogram som erbjuder återförsäljare belöningar för att sälja mer av dina produkter, till exempel högre rabatter, ytterligare marknadsfonder eller rabatter.
