Kontostyrning är en annan term för personlig direktförsäljning. Till skillnad från kassörer eller detaljhandlare är kontoansvariga ansvariga för att lokalisera utsikterna på marknaden, engagera framtidsutsikter och göra dem till lojala kunder. Kontochefer arbetar direkt med enskilda kunder över längre tid än detaljhandelssäljare, och de bästa kontoansvariga fördelar sin tid strategiskt enligt sina mest lönsamma kunder.
Kostnadseffektivitet
Strategisk kontohantering ökar kostnadseffektiviteten hos säljarenas kompensation genom att fokusera sina energier på de mest produktiva kontona. En försäljare av dörr till dörr kan tillbringa samma mängd energi på varje utsikter, en strategisk kontochef lär sig att spendera mer tid på att betjäna sina mest lojala konton med högsta volym utan att nödvändigtvis försumma mindre konton. På så sätt spenderar varje säljare en kund varje gång en kund genererar högre genomsnittliga intäkter.
Intäkter och vinst
Totala intäkter och vinst ökar utöver kostnadsbesparingarna i strategisk kontohantering. Att gå den extra milen för att tjäna de mest lönsamma kunderna kan generera försäljningen av högsta dollar. I stället för att försöka övertyga mindre konton för att göra ytterligare eller kompletterande inköp riktar strategiska kontoansvariga de största kontona för att maximera inkomsterna.
Tänk på ett företagsnivån mjukvaruföretag som säljer ytterligare programvaruproduktlicenser till en rabatt, till exempel. Att spendera för mycket tid på att försöka övertyga ett litet företag som köpte en kopia av programvaran för att köpa en andra licens kan vara oproduktiv, medan arbetet med att få ett multinationellt konglomerat som köpte 50 licenser för att köpa 50 mer för sina framtida behov kan på allvar öka totala försäljningsintäkter.
Client Loyalty
Att fördela säljare tid strategiskt mellan konton kan hjälpa dig att behålla dina mest lönsamma kunder över en längre period. Mindre konton kan byta leverantörer ofta för att få rabatter och utnyttja kampanjer. Större konton söker i allmänhet efter långsiktiga relationer med leverantörer som investerar tid, pengar och ansträngningar för att lära känna deras specifika behov bättre än någon alternativ leverantör. Att bygga dessa relationer kan säkerställa att ditt företag överlever så länge dina kunder gör.
Ordet av mun
Utöver att fokusera på de mest lönsamma kontonerna lär sig strategiska chefer också att fokusera sina energier på kunder som är inflytningscentrum i deras samhälle, industri, kyrka eller andra sociala grupper. Att göra den extra milen för att betjäna kunder som andra utsikter ser upp kan ge en kraftfull källa till gratis ord-från-mun-reklam, vilket ger en stadig ström av framtida kunder.
