Försäljningsbibehållningsstrategier är viktiga av tre huvudskäl. Företagen kan förlora ett antal kunder varje år genom naturlig avgång eller avfallsförmåga till konkurrenter, vilket medför ett minskat intäkter och lönsamhet. Det är därför viktigt att minimera risken för förlust för konkurrenter. Behållande kunder ger också möjlighet att behålla eller öka intäkter och vinster genom inkrementell försäljning av produkter och tjänster. Slutligen, genom att fokusera på att sälja mer till befintliga kunder, kan företag växa utan att investera i nya kundförvärv.
Analysera kundbasen
Olika kunder varierar i sitt värde till ett företag, så en retentionstrategi bör fokusera på de mest värdefulla kunderna, särskilt de som riskerar att misslyckas konkurrenterna. De mest värdefulla kunderna är de som representerar den största andelen av ett företags verksamhet. Förlusten av en av dessa kunder hotar ett företags finansiella stabilitet, särskilt om kunden representerar en stor procentandel av försäljningen. Ett viktigt steg är att analysera kundbasen och kategorisera kunderna vad gäller deras värde och risknivå. Med denna information kan ett företag utveckla en retentionstrategi som fokuserar på att hålla de viktigaste kunderna och ge högsta skyddsnivå för verksamheten.
Utveckla en kontaktplan
Regelbunden kontakt med befintliga kunder är ett viktigt inslag i en retentionsstrategi. Kunderna får bara träffa en försäljningsrepresentant när de förhandlar om ett köp eller slutförandet av en affär. Om kunden köper högkvalitativa produkter, såsom kapitalutrustning eller konsulttjänster, kan det finnas långa luckor mellan inköp utan mellanliggande kontakt. För att förhindra att detta händer, utveckla en vanlig kontaktplan som håller kunderna informerade om vad som händer med ditt företag. Planen kan innehålla regelbundna nyhetsbrev, hålla kunderna uppdaterade om utvecklingen i företaget eller specialerbjudanden skräddarsydda för individuella kunders inköpsbehov. För högkvalitativa kunder kan du erbjuda inbjudningar till evenemang, som seminarier, som ett sätt att stärka personliga relationer.
Tilldela försäljnings- och marknadsföringsresurser
Försäljnings- och marknadsföringslag spelar en roll i kundkontakt och behållning. Behållningsstrategin bör innehålla en försäljningsplan som belönar representanter och kontoansvariga för att odla befintliga affärer, förutom att vinna nya kunder. Marknadsplanen inom strategin bör innehålla ett kommunikationsprogram som utformats för att fastställa de befintliga kundernas pågående behov och uppmuntra dem att köpa mer.
Lägg till värde
Företagen kan stärka behållningen genom att ge kunderna mervärde. Att samarbeta med en kund på ett produktutvecklingsprojekt som till exempel minskar sina kostnader eller förbättrar prestanda kan stärka relationen. Genom att inrätta dedikerade elektroniska beställnings- eller faktureringssystem för stora kunder ökar bekvämligheten och skapar hinder för konkurrenterna.
Belöna kundlojalitet
En annan viktig retentionstrategi är att belöna kunderna för sin lojalitet. Ställ in en process för att följa upp inköp med en e-postbekräftelse och ett erbjudande om relaterade produkter eller tjänster till rabatterade priser. För kunder som köper ofta införs ett incitamentsprogram som belönar dem för högre inköpsnivåer. Belöningarna kan innefatta ökade rabattnivåer, rabatter eller gåvor till verksamheten.
