Genomförandet av en bra prissättningsstrategi för ditt företags produkter kan hjälpa dig att hitta rätt prispunkt för att maximera din företagsvinst. Medan du ställer in priserna, vill du överväga ett brett spektrum av olika faktorer, inklusive kostnaden för att producera och distribuera dina varor, vilka produkter dina konkurrenter har erbjudit, sätt att placera din produkt effektivt och ditt företags målkunder.
Kunderna kommer inte att köpa dina produkter om du prissätter dem för höga, men du kan också ställa upp ditt företag för att misslyckas om du prissätter dina produkter för lågt och kan inte täcka alla dina kostnader. Tillsammans med några andra faktorer kan din produktprisning få en dramatisk effekt på ditt företags framtida framgång.
Definiera vinstorienterad prissättningsstrategi
En vinstorienterad prissättningsstrategi är en prissättningsmetod baserad på maximering av vinst, lokalisering av en tillfredsställande vinstnivå eller en målinriktad avkastning på investeringar (ROI). På vissa sätt är alla prissättningsstrategier inriktade mot vinst, men en specifikt vinstorienterad prissättningsstrategi ger vinst som topp prioritet mot andra mål.
Ett företags resultat maximering mål är typiskt att ta in så mycket inkomst som möjligt i förhållande till kostnader. Den vanligaste vinstorienterade prissättningsstrategin innebär att man fastställer ett specifikt ROI-mål som styr och bestämmer produktpriset.
Övriga prissättningsmål innefattar en försäljningsinriktad strategi som fokuserar på att behålla en viss marknadsandel eller maximera enhet eller dollarförsäljning av produkter och status quo eller konkurrensinriktad prissättning, som syftar till att inte rocka båten genom att matcha priser på konkurrenter.
Andra gemensamma prissättningsstrategier
Prissättning spelar en viktig roll i vår ekonomi eftersom den fördelar olika varor och tjänster bland köpare som privata konsumenter, regeringar och företag. Målet att prissätta alltid låter vara att hitta en prisnivå som är tillräckligt hög för att ge en bra vinst eftersom vinsten driver tillväxt, ökat löner och lockar företagsinvesteringar.
Många prissättningsstrategier går ner till kostnadsbaserad eller kostnadsorienterad prissättning. Din kostnad för att producera en produkt och ta den till marknaden sätter golvet för de priser som du behöver ladda. Kostnadsorienterade prisfördelar och nackdelar kan variera beroende på hur effektiv din kostnadsstruktur är när du producerar din produkt och driver din verksamhet.
Om ditt företag har exceptionellt höga produktionskostnader eller höga administrativa och andra utgifter, även med en kostnadsorienterad prissättningsmodell, kanske du inte kan prissätta dina produkter konkurrenskraftigt på marknaden. Företagen som Walmart arbetar hårt för att bli billiga återförsäljare och strävar efter att ha oföränderligt lägre priser än konkurrensen. På grund av Walmarts storlek har det råd att använda en kostnadsorienterad prissättningsmodell med mindre marginaler, men på grund av sin storlek har den fortfarande högre försäljningsnivåer och vinster.
Premium Prissättning Strategi
Vissa företag väljer att avsiktligt prisa sina produkter till ett premiepris som är högre än tävlingen. Högre priser fungerar oftast bäst under de tidiga dagarna av en produkts tillgänglighet, och fungerar också bra för företag som erbjuder unika produkter. Men för att stödja premium prissättning, kommer verksamheten att behöva arbeta för att skapa en uppfattning om värde för att matcha prissättningen. Dina marknadsföringsinsatser, hur produkten är förpackad, utseendet på affärsinredningen och din online-närvaro kombinerar allt för att ge stöd och trovärdighet till produktens premiumpriser.
Går efter penetration av marknaden
Prissättning för marknadspenetration innebär att försöka attrahera kunder genom att ge dem priser på produkter och tjänster på grund av priser. Nya företag tenderar att använda den här metoden för att locka kunderna bort från tävlingen, även om den här prissättningsstrategin ursprungligen medför en förlust för företaget. Över tiden är målet med denna strategi att företaget ska höja sina priser, eftersom det kommunicerar mer erfarenhet och en större närvaro inom sin marknad.
Ekonomiprisstrategi
Ett stort antal företag använder denna typ av prissättning, inklusive rabatterade återförsäljare och generiska livsmedelsleverantörer. Återförsäljare använder denna strategi för att locka till sig konsumenter som är mycket prismedvetna och företag håller marknadsföring och produktionskostnader låga för att hålla produktpriserna nere.
Återförsäljare som använder denna typ av prissättningsstrategi säljer ofta inga typer av produkter. Medan stora återförsäljare som Target eller Walmart kan hantera denna typ av prissättningsstrategi kan det vara farligt för mindre återförsäljare på grund av de smala marginalerna och bristen på försäljningsvolym.
Skimmingstrategin
Prisskimming kan hjälpa ett företag att maximera sin försäljning på nyintroduerade produkter eller tjänster. Strategin handlar i allmänhet om prissättningsprodukter till en premiefrekvens i inledningsfasen, då sänkning av priser gradvis över tiden som konkurrenter ger liknande varor och tjänster till marknaden.
Denna strategi kan gynna företag eftersom den skimrar, eller ger upphov till högre vinster i början, och tar tag i kunder som antar produkterna tidigt innan priserna sjunker. I den tidiga fasen skapar prissättningen exklusivitet och en högkvalitativ illusion samtidigt som företaget tillåter att ta tillbaka några av utvecklingskostnaderna för produkterna.
Psykologipris
Vissa företag påverkar lite psykologi i sina prissättning. Psykologipriset vädjar till kunder på en känslomässig grund snarare än med en logisk tankegång. Ett pris på 29,99 dollar har visat sig locka till mer försäljning än ett pris på $ 30, även om det är en så liten prisskillnad.
Marknadsförare förklarar detta fenomen genom att säga att kunder tenderar att lägga större vikt vid det första priset. Psykologipriset strävar efter att öka kundernas efterfrågan och inköp genom att leda dem att tro att produktpriserna ger dem ett förbättrat värde.
Bundling Items
En annan vanlig prissättningstaktik kallas buntprisning. I detta scenario kan ett litet företag sälja en bunt eller en grupp produkter till kunder till ett lägre pris än om de debiteras för varje produkt separat. Bundling fungerar bra för företag eftersom det hjälper dem att flytta ut långsammare inventarier, och det hjälper också att få kunden att känna att han får mer värde för sina pengar.
Buntprisstrategin fungerar bäst för företag som har en produktlinje med kompletterande produkter. Restauranger kan bunta en efterrätt med varje entree köpt på tisdagar, till exempel. En sak att komma ihåg med denna strategi är emellertid att vinsten som erhålls på de högre värdena i en bunt måste kompensera för eventuella förluster som tagits på lägre värdeposter.
Ytterligare strategier för att optimera försäljningen
När du väl valt ett pris för din produkt som täcker ditt företags kostnad på ett tillfredsställande sätt, kostnaden för din produkt och en rimlig vinst, kan du behöva anpassa dina priser lite för att optimera din produktförsäljning. Följande metoder kan fungera med din prissättningsstrategi för att hjälpa dig att öka försäljningen av enhetsenheter.
Försök att undvika att ställa in alla dina produkter till samma pris, vilket kanske låter konstigt, men enligt en undersökning från Yale, där två liknande produkter prissätts exakt samma, är konsumenterna mindre sannolika att köpa alls, såvida inte priserna har en liten varians.
Ett exempel som användes i studien var prissättning på två olika packningar av tuggummi, där endast 46 procent av försökspersonerna köpte gummit när båda förpackningarna var prissatta samma. Men med bara en 0,02 cent skillnad mellan de två förpackningarna med tuggummi valde mer än 77 procent av kunderna att köpa lite tuggummi.
Ankringspriser
Förankringspriserna är en vanligt användarjustering som bygger på människors tendens att komma ihåg det senaste priset de såg när de fattade ett köpbeslut. På restaurangmenyer, till exempel, kommer restaurangen att lägga de dyrare huvudrätterna på menyns fransar, så att resten av de viktigaste föremålen verkar billigare i jämförelse.
Oavsett om du är i en butik, på en webbplats eller på en meny, när du lägger till premiumprodukter bredvid standardproduktalternativ skapar du en uppfattning om värde för kunderna och ställer in dem för att se dina mindre dyrbara alternativ som ett jämförande fynd.
En gammal klassisk prissättningsstrategi
En av de äldsta prissättningsstrategierna i boken är att sluta dina produktpriser med nummer nio, till exempel i $ 7,99. Även om det kan vara svårt att tro att den här strategin fortfarande fungerar, enligt en artikel i marknadsföringsjournalen Kvantitativ marknadsföring och ekonomi, strategin lever fortfarande och väl. Faktum är att priser som slutar med nio visade sig vara så effektiva att de outsold exakt samma produkt prissatta till en lägre prispunkt.
Som ett exempel, för en artikel av kvinnokläder, fann studien att en pris på 39 kronor sålde mer av samma klädesplagg än en pris på 35 kronor. I studien utgjorde klädesartikeln på $ 39 24 procent bättre än samma klädartikel som prissattes till 35 dollar.
Använd kontext som din allierade
Det kan tyckas logiskt att tro att ett visst varumärke dryck är värt detsamma om du köper det på en dykbar eller en exklusiv restaurang. Konsumenterna har dock visat att var du köper en vara är lika stor som vad du köper.
Vanderbilt University genomförde en studie som visade att kunderna skulle betala högre priser för att köpa en Budweiser när de visste att de skulle få det från ett hotell i en avkopplande miljö jämfört med en shabby gammal mataffär. Kunderna uppfattade att det exklusiva hotellet hade mer prestige som gjorde det möjligt att debitera högre priser för samma sak.
Ett annat sätt att använda kontext kallas omvärdering av värdet. I stället för att erbjuda en årlig abonnemang på 1 000 kronor till din månadsforskningspublikation, ompröva kostnaden till en värdepapperspris på $ 84 per månad. Att bryta ner det i månatliga betalningar gör det lättare för kunderna att få en bitvis bild av vad de får och tycker att publikationen har en rimlig kostnad.
Experimentera med olika prisnivåer
Du kan lämna pengar på bordet om du inte erbjuder dina kunder tillräckligt olika prisalternativ för dina produkter. I ett konsumenttest köpte 80 procent av köparna den högprissatta produkten när köpare hade två produktalternativ tillgängliga, ett vanligt prisalternativ och ett premiumalternativ.
Forskarna bestämde sig för att lägga till en fyndprodukt till blandningen och upptäckte att det resulterade i sämre köpareprestanda, eftersom ingen valde det billigaste alternativet. Den här gången valde konsumenterna det mitten av priset alternativet 80 procent av tiden och endast 20 procent av köparna valde det bästa priset.
Forskarna försökte experimentet ytterligare en vecka genom att hålla sig till det vanliga priset alternativet, det högprissätta alternativet och sedan lägga till ett superprissättat alternativ. Tillägget av det tredje dyrare alternativet ökade försäljningen av den högprissatta produkten, från 80 till 85 procent, och 10 procent av köparna valde även den superprissatta produkten.
Vissa kunder kommer alltid att betala för det dyraste alternativet oavsett vad, så genom att lägga till en produkt med ett superpremiepris för dessa kunder, gör du resten av dina priser ser gynnsammare ut jämfört med andra kunder.
