Utanför försäljningsrepresentanter, såsom tillverkarens reps eller andra oberoende entreprenörer betalade rakt provision baserat på resultat, erbjuder en stor fördel gentemot internt säljare, noterar Entrepreneur magazine. De kostar mindre eftersom de inte behöver löner och förmåner. De betalas endast utifrån vad de producerar, vilket gör dem skatteeffektiva. Å andra sidan presenterar externa försäljningsrepresentanter också unika utmaningar. Det är till exempel ofta svårare att övervaka sina aktiviteter. För att få ut det mesta av externa försäljningsrepresentanter följer du några enkla regler.
Föremål du behöver
-
Försäljningsplan
-
Individuella försäljningsmål för reps
-
Samtalsrapporter
-
CRM-teknik
Skapa specifika försäljningsmål. Förutom en generell försäljningsplan som beskriver strategier och taktik för organisationen, uppger tydliga specifika mål för varje extern försäljningsrepresentant Entrepreneur. Försäljningsmålen ska delas upp per kvartal och månad. Det gör det enkelt att jämföra resultat från tidigare år, Övervaka prestanda. Ett sätt att göra det är med dagliga samtal rapporter. Ange en kvot för antalet dagliga och veckovisa försäljningssamtal som varje extern rep måste göra. Konsistens av ansträngning är en av de goda säljarenas definierande egenskaper. Att övervaka och analysera prestanda insisterar på att säljare visar sin verksamhet med skrivenrapporter. Om dina säljare bär bärbara datorer kan den processen automatiseras online. Det kan också göras det gammaldags sättet - på papper.
Ge den senaste CRM-tekniken (Customer Relationship Management), som Salesforce.com eller Avidian. Det kommer inte bara att göra försäljningsrepresentanter effektivare och låta dem övervaka och spåra sin egen prestation, det kommer att göra det möjligt för ledningen att generera detaljerade resultatrapporter och försäljningsprognos baserat på faktisk aktivitet.
Skapa incitament. De flesta externa försäljningsorganisationer idag motiveras delvis av prestationsbaserade incitament, till exempel pengar eller varor som en Rolex klocka till årets försäljningsrepresentant. Reps som möter specifika försäljningsmål vinner specifika priser som promoveras till laget hela säsongen eller hela året. Många Fortune 1000 företag använder incitament resor, som belönar toppresande försäljningsrepresentanter med gratis semester till Hawaii eller Mexiko. Incitament reseprogram inkluderar också en viktig erkännande komponent som offentligt belönar topp vapen.
Partner på viktiga kunder, rekommenderar Entrepreneur. En av de äldsta affärsmänssätten är att 80 procent av bolagets försäljning kommer från 20 procent av sina kunder. Arbeta med enskilda försäljningsrepresentanter att betala särskild och kontinuerlig uppmärksamhet åt de 20 procent som är kärnan i din försäljningsvolym.
Leta efter konflikter. En nackdel med en extern försäljningsrepresentant är att han eller hon kan sälja liknande eller till och med direkt konkurrerande produkter eller tjänster, noterar Entrepreneur. Om så är fallet kan repet kosta dig affärer såväl som att föra in. Övervaka de relationer som reps har med andra kunder mycket noggrant och agera omedelbart för att hantera eventuella intressekonflikter.
