En försäljningsrevision är en undersökning av hela försäljningen, från de system som den använder till de personer som använder dem. Företagen utför försäljningsrevisioner för att bedöma strukturen och strategin för deras försäljningsinsatser och att ge svar på viktiga frågor. Dessa svar utgör grunden för beslut som försäljningscheferna gör gällande politik, rutiner och utbildning. Medan vissa föredrar att genomföra denna revision internt, tar andra in en tredje part för en mer objektiv granskning.
Tre-Fold fokus av försäljningsrevisionen
En försäljningsrevision har normalt trefaldigt fokus:
Utvärdering och analys av personal, eftersom försäljningen tjänar pengar och säljpersonalen gör försäljningen. Områden att utvärdera inkluderar anställning, träning, rutiner och förväntningar.
Kundens fokus. Korrekt identifiering av ett företags målmarknad och möjligheten att anpassa sig till förändringar inom den marknaden är avgörande. Att upprätta en korrekt kundprofil gör det möjligt för säljpersonalen att tillämpa etablerade kriterier vid kvalificerade potentiella försäljningsmöjligheter. Områden att utvärdera omfatta kundprofil, identifiera kundernas motiv att köpa, faktorer som påverkar köpekonomin och nuvarande köptrender.
Försäljningsplanen. Effektiva försäljningsplaner innehåller kvalitet, kvantitet och riktning. Områden att utvärdera innefattar order- och lagerhantering, forskning och utveckling, marknadskonkurrens och integrering av försäljningsplanen för företagets mål och vision.
Typer av samlingsgranskningsprogram
Revisioner kan vara interna, externa eller en kombination av båda. Vissa företag väljer att kombinera teknik med revisionsprocessen och installera revisionsprogram på säljpersonaldatorer som ett sätt att "granska efterfrågan" med hjälp av information från dagliga eller veckovisa rapporter. Detta kan vara särskilt användbart på en starkt konkurrensutsatt marknad.
En extern eller tredje part revisor ser normalt på hur försäljningsförfarandet på papper möter det som faktiskt händer. Den objektivitet som tillhandahålls av en årlig extern revision kan hjälpa till att upptäcka möjligheter till förbättringar som annars kan förbli osynliga.
Substantiva förfaranden för försäljningsrevisioner: Personal
Revisionen av folkfaktorn innebär möten med både ledning och säljare. Möten med ledningen utvärderar organisationen av strukturen, avdelningsavdelningarna och supportpersonalen. Möten med säljare är inriktade på djup produktkännedom, kompetensbedömning, bestämning av faktorer som skiljer de framgångsrika från mediokra, identifiera områden som kräver vidareutbildning.
Substantiva förfaranden för försäljningsrevisioner: Kund
Revidering av kundfaktorn innebär att du ställer frågor för att bestämma hur väl företag och säljare känner till sina framtidsutsikter. Undersökningar som skickas till slumpmässigt utvalda kunder kan avslöja en hel del. Individuella eller gruppmöten med medlemmar av säljare kan hjälpa till att identifiera just hur säljpersonalen uppfattar kunden, deras behov och behov, deras motivation att köpa. Tillsammans har medlemmarna i försäljningschefen den information de behöver för att säkerställa en korrekt och fullständig kundprofil.
Substantiva förfaranden för försäljningsrevisioner: Försäljningsplan
Revidering av försäljningsplanen innebär att du tittar tillbaka och ser fram emot. Försäljningsplanrevisioner spåra framsteg mot långsiktiga strategier, säljtaktik infördes för att uppnå dessa mål, och framstegen mot eller övergripande framgång av kortsiktiga mål. Rapporter och historiska data från många avdelningar som finans, produktutveckling och mänskliga resurser ger försäljningschefer information som de behöver för jämförelse. Information som samlats i de två första fonderna i försäljningsrevisionen kombinerar att avslöja möjligheter till förändring för att säkerställa att företagets mål uppnås.
