Försäljningskvoter är kvantitativa mål som fastställs av chefer för att mäta och jämföra enskilda säljare och för att bestämma deras ersättning. Tre huvudtyper av kvoter är volymbaserade, vinstbaserade och kombikvoter, och alla tre kan användas antingen för mätning eller ersättning.
Volymbaserade kvoter
När det gäller försäljningsvolymen kan kvoter uttryckas antingen i dollar eller i antal enheter. Båda är utbredd eftersom de är lätta att beräkna och förstå. Försäljningskvoter kan delas upp i kvoter för enskilda produkter, varumärken eller linjer, vilket kan hjälpa cheferna att se till att alla erbjudanden får lämplig uppmärksamhet. Dollarbaserade kvoter kan uppmuntra säljare att fokusera på objekt som är dyra men inte ger den högsta vinsten.
Vinstbaserade kvoter
Försäljningskvoter kan baseras på antingen netto- eller bruttovinstmarginaler för en produkt, varumärke eller linje. Fördelen med chefen för denna typ av kvot är att det eliminerar frestelsen att överfatta mycket synliga, populära eller trendiga föremål över lönsamma. Mått på framsteg är emellertid i allmänhet mindre tydliga när mål uttryckas i vinst istället för i dollar eller enheter. Av denna anledning kan vinstbaserade kvoter möta viss motstånd från säljare.
Kombinationskvoter
I ett växande antal företag utformar chefer nya typer av försäljningskvoter - kallad kombinationskvoter - som kombinerar två eller flera aktivitets- eller beteendebaserade mål. Dessa mål är utvalda för att förstärka en uppsättning färdigheter som säljare förväntas behärska och ständigt förbättra. Exempelvis kan en kombinationskvot omfatta: antal kundsamtal, procentuell minskning av försäljningskostnader, antal produktdemonstrationer, frekvens av omvandlingar från försöks till försäljning, procentandel av kunder som upprepar eller ökar inköp eller antalet nya konton som öppnas.
Andra mätmått
Med ökande global konkurrens och produktanpassning försöker många företag skilja sig från kundernas tillfredsställelse. Deras utmaning är att motivera sina säljare att fokusera på att bygga långsiktiga relationer istället för att göra engångsförsäljning. Ett motiverat tillvägagångssätt är att införliva data från kundnöjdhetsundersökningar till traditionella kvotmål. Till exempel kan varje säljare vara uppdrag att inte bara sälja vissa antal artiklar utan också att uppnå tillfredsställande betyg på eller över medianen för sin uppdelning.
