En försäljningskvot är målet eller minsta försäljningsvolymen som förväntas från en säljare, säljteam och / eller avdelning under en bestämd period. Försäljningskvoter ställs ofta in i månads-, kvartals- och årliga tilldelningar och uttrycks vanligtvis i försäljningsdollar eller försäljningsenheter. När kvoter fastställs effektivt kommer det konsekventa uppnådandet av kvoter direkt och positivt att påverka ett företags förmåga att uppnå sin totala försäljningsbudget eller plan. De flesta försäljningskommittéutbetalningarna är kopplade till uppnåendet av kvoter. Det är vanligt att försäljningskvoter ökar år över år.
Föremål du behöver
-
Dator
-
Kalkylator
-
Kalkylprogram
Så här ställer du in försäljningskvoter
Granska framtidens, företagets och avdelnings resultatmål och budgetar. Förstå vad försäljningsavdelningen måste leverera månatligt, kvartalsvis och årligen för att uppnå sina mål.
Analysera försäljningsutvecklingen de senaste två åren, inklusive dollar, enheter och produkt / serviceinformation. Förstå orsakerna till försäljningsutveckling, försäljningsminskningar och säsongsvariationer. Undersök kvotuppnåendet på representant-, team- och avdelningsnivå. Tänk på förändringar i försäljningsresurser och personalnivåer.
Jämför föregående års prestandestrender med framtida, företags- och avdelningsmål. Bestäm vilken tillväxt eller nedgång som förväntas. Kvantifiera det övergripande klyftan mellan fjolårets prestation och framtiden, förväntad prestanda. Bestäm intäkterna från befintliga kunder jämfört med nya affärer.
Fyll i en möjlighetanalys. Identifiera var de bästa försäljningsmöjligheterna ligger inom din befintliga kundbas och med framtidsutsikter. Titta externt på geografiska och industriella trender som kan påverka framtida försäljningsresultat. Bekanta dig med interna förändringar som kan hjälpa till eller skada försäljning, t.ex. introduktioner av nya produkter eller ändringar.
Granska försäljningsbudgeten. Bestäm om din heltidsekvivalenter (FTE) kommer att växa, minska eller förbli platt. Förstå budgeten för försäljningsutgifter och försäljningskostnader.
Bestäm om du kommer att "överdela" kvotdollar. Det här är processen att lägga till en buffert mellan summan av dina försäljningskvoter och försäljningsbudgeten. Om din försäljningsbudget exempelvis är 10 miljoner dollar kan du sätta försäljningskvoter till 11 miljoner dollar för att lägga till en buffert på 1 miljon dollar. Vissa försäljningsledare överväger överuppdraget, som försäkring för att förbättra sina chanser att uppnå försäljningsmål.
Bestäm hur du kommer att sprida försäljningsutvecklingen eller nedgången inklusive "överdelningen", om tillämpligt, över ditt säljteam. Vissa försäljningsledare håller alla försäljningsrepresentanter till samma nivå av kvottillväxt, oavsett territorium, färdighetssätt eller geografi. Andra ledare skräddarsyr försäljningskvoten till enskilda anställda eller territoriums behov.
Bygg en kvotmodell som låter dig skapa "what if" scenarier för olika kvotbelopp. Några av dataingångarna och -utgångarna kommer att innehålla antal FTE, försäljnings dollar, förväntad kvotuppnåelse, provision-dollar och försäljningskostnad. (Kvotmodeller byggs ofta med hjälp av Microsoft Excel eller Access.) Det kan vara till hjälp att inkludera experter inom ekonomi och personal i kvotmodelleringsprocessen.
Ange rimliga kvoter som kommer att leda till uppnåendet av den totala försäljningsintäkten budgeten samtidigt som du uppfyller dina försäljningskostnadsmål.
Varning
Om kvoterna är inställda för höga är uppnåendet lågt kommer provisionsutbetalningarna att vara låga och medarbetarnas moral kommer sannolikt att minska. Om kvoterna ställs in för låga kommer de anställda att överskrida målen och utbetalningarna kommer att vara mycket höga. Du kan överstiga din kostnad för försäljningsbudgetar och uppfyller inte dina övergripande företags försäljningsresultat.
