Köpa beteende varierar kraftigt mellan konsumenter och företag. Det beror på att när konsumenter köper varor och tjänster för personligt bruk, köper företag dessa saker antingen för att tillverka andra varor eller att sälja dem till andra företag eller konsumenter. Deltagarna, egenskaper, influenser och köpprocessen är olika för båda grupperna.
Antal deltagare
Konsumentköp är vanligtvis begränsad till en eller två deltagare, inklusive den slutliga användaren av produkten. Till exempel är en person vanligtvis inblandad i att köpa matvaror och grundläggande hemleveranser. Affärsinköp involverar vanligtvis flera deltagare, som slutanvändare av produkten, influencers som etablerar behovet av vissa produkter, gatekeepers som skärmar potentiella leverantörer och inköpschefer och ledande befattningshavare som godkänner medel för inköpen.
Olika beteendeegenskaper
Konsumentmarknaden består av tusentals kunder i olika geografiska områden och med olika köpvanor. Men deras behov är oftast desamma för en viss produkt - till exempel använder alla tvättmaskiner på samma sätt. Affärsmarknaden består vanligtvis av några stora köpare som ofta är koncentrerade på specifika geografiska marknader. Företagen utgör generellt nära och långsiktiga relationer med sina leverantörer. Olika företag kan använda samma produkt på olika sätt. Till exempel kan ett detaljhandelsföretag installera datorer för att spåra dess inventering, medan ett tekniskt företag kan använda dem för produktforskning.
Påverka faktorer och motivationer
Påverkan på konsumenternas köpsbeteende inkluderar grundläggande behov, medlemskap i grupper, familjekrav, yrke, ålder, ekonomisk situation och livsstilsval. De psykologiska påverkningarna innefattar uppfattning om vissa produkter och varumärken, övertygelser och attityder. Påverkan på affärsuppköpsbeteende innefattar miljö- och organisatoriska faktorer. Konkurrenspress, teknisk utveckling och förändrade makroekonomiska förutsättningar är några av miljöpåverkan, medan företagets mål, policyer och förfaranden är några av de organisatoriska faktorerna.
Köpprocessen
Konsumentköpsprocessen består av fem steg: behöver erkännande, informationssökning, utvärdering av alternativ, köpbeslut och resultat efter inköp. Marketing stimuli kan generera behov, vilket leder till en sökning efter information från olika källor. Konsumenterna utvärderar alternativa produkter baserat på varumärke, funktioner, kvalitet och pris. Möjliga inköpsresultat inkluderar glädje, tillfredsställelse och missnöje. Kritiska framgångsfaktorer på konsumentmarknaden inkluderar kvalitet, värde och kundservice.
Affärsuppköpsprocessen börjar också med erkännande av efterfrågan, följt av utveckling av produktspecifikationer. Företaget förbereder en ansökan om förslag att framkalla intresseanmälningar eller bud från potentiella leverantörer. Det väljer en eller flera leverantörer, utfärdar inköpsorder och övervakar kvaliteten på de levererade produkterna. Kritiska framgångsfaktorer på affärsmarknaden inkluderar anpassningsfunktioner, kvalitet, prestanda, användarvänlighet och personliga relationer.
