Om du vill att din verksamhet ska lyckas måste du först förstå vad som driver dina riktade kunder i sina inköpsbeslut. Hur bestämmer de vilken produkt som ska köpas, eller när? Vad får dem att välja ett företag över en annan? För att maximera dina försäljningsintäkter och öka ditt företag är det viktigt att utnyttja de fyra viktiga psykologiska faktorerna som påverkar konsumentinköp: motivationer, perceptioner, erfarenheter och övertygelser.
Motivation beskriver kundens vilja att köpa
En konsuments motivation är den grundläggande graden av den psykologiska drivningen bakom ett specifikt köp. Om konsumentens motivation är hög betyder det i grunden att nivån på behovet eller konsumentens uppfattning om det behöver vara ganska stark. Med tanke på en hög grad av motivation försöker individen aktivt att tillgodose det behovet genom att göra det köp.
Konsumentmotivation är relaterad till "Hierarkin of Needs" som antyddes av psykologen Abraham Maslow. Denna teori säger att människor aktivt försöker att tillfredsställa fysiska behov först, följt av säkerhet, socialt, självkänsla och självaktualiseringsbehov i den ordningen. lyckas tala med dessa behov, och fylla dem, kommer att motivera konsumenter att köpa sina produkter.
Perception påverkar hur en konsument ser världen
Uppfattningen är i huvudsak hur en person selektivt ser, bearbetar och tolkar den större världen eller någon del av den. Det är i grund och botten hur vi som människor organiserar och känner till information för att bilda en slags världsuppfattning.
Konsumenterna har också uppfattningar om sig själva som kan påverka ett visst köp. Till exempel är människor som ser sig som utsökt smak villiga att betala mer för ett visst varumärke eller produkt som uppfattas som "bäst". På samma sätt kan konsumenter som är stolta över att vara bra fyndjägare välja en mindre pris, även om de annars skulle föredra det pricier alternativet.
Det är mänsklig natur för konsumenter att göra alla slags föreningar, både medvetna och undermedvetna, från sina erfarenheter. När ett varumärke har etablerat sig som en viss personlighet - till exempel Walmart och andra liknande butiks lågprispositionering - är det svårt att övervinna det på marknaden. Konsumenternas uppfattning är att produkterna från dessa butiker är billiga och på en undermedveten nivå är produkterna därför lägre kvalitet.
På samma sätt kan en diamanthandlare vara snabb att påpeka att deras stenar kommer från Antwerpen istället för Sierra Leone - där stigmatiseringen av "bloddiamanter" råder - för att undvika negativa konsumentuppfattningar.
Erfarenhet beskriver hur stor inverkan på beslutsfattande är
Konsumenterna är framför allt människor, och alla människor är produkter av sina erfarenheter. Vi katalogiserar varje erfarenhet vi har som antingen bra eller dåliga. Då minns vi den erfarenheten och hur vi kategoriserade den när en liknande situation uppstår. Dessa erfarenheter påverkar en shoppers beteende genom att ändra hur konsumenten reagerar på produkter som liknar dem som de är bekanta med. Till exempel väljer många konsumenter att köpa Toyota-bilar eftersom de har haft bra erfarenheter med sina tidigare ägda Toyota-bilar.
Företag som fokuserar på konsumentupplevelsen tjänar upprepade affärer från dessa kunder. Konsumenten behöver inte se någon annanstans för att lösa det specifika problemet eller möta det behovet. Tidigare erfarenheter uppväger ofta det faktum att tävlingen kan vara billigare eller ännu bättre i vissa fall.
Tro beskriver konsumentens attityd mot ett varumärke
Konsumentens övertygelser och attityder påverkar starkt de köpbeslut som konsumenten gör. Tro är hur människor tänker på en viss produkt eller ett varumärke, medan en attityd är individens konsekvent gynnsamma eller ogynnsamma utvärdering, tendens eller känsla för en produkt eller ett varumärke.
Dessa övertygelser och attityder utgör konsumentens uppfattning om produkten. Det kan vara svårt för ett företag att övervinna eller förändra dessa övertygelser och attityder. Det beror på att de härrör från individen personlighet och livsstil. De är i sig personliga och kopplade till konsumentens självkänsla.
Konsumenterna blockerar ofta eller ignorerar information som strider mot deras övertygelser och attityder. De tenderar att selektivt behålla information eller förvränga informationen för att göra den konsekvent med sin tidigare uppfattning om produkten.
