Vissa viktiga drag separerar en bra kontohanterare från resten. Oavsett om de representerar tillverkningsföretag som levererar kemikalier till olika branscher eller hanterar detaljhandelskläder, måste kontoadministratörer kunna lösa problem och kommunicera effektivt med kunderna för att ge dem lämpliga produkter och därmed uppnå försäljningsmål.
Förmåga att bilda relationer
Att skapa ett förtroendeobligation mellan kontoansvarig och nyckelpersoner inom kontot som han hanterar är avgörande för en framgångsrik kontohanterare. Förhållandena tar tid, och köparen måste uppfatta att kontochefen har sitt bästa i åtanke. Enligt ChangingMinds.org bör säljaren övertyga kunden om att hon kommer att skydda honom från skada och måste vara pålitlig och berätta sanningen. Att odla ett starkt förhållande lönar sig i återkommande affärer och en kortare "nära" till försäljningen. Goodwillen som genereras av starka positiva relationer går långt mot öppning av dörrar till framtida försäljningsmöjligheter.
Förmåga att ställa rätt frågor
Problemlösning är en annan viktig egenskap hos en bra kontochef. För att kunna framkalla information som gör det möjligt för chefen att identifiera behoven och hitta de bästa lösningarna måste han kunna formulera de rätta frågorna och lyssna på svaren. Öppna frågor gör det möjligt för kunden att expandera om ämnet och avslöja problem som berör honom. Kontochefen kan ställa frågor som "Vilka utmaningar står du inför?", "Vad är din viktigaste prioritet?" och "Vad vill du se förbättras?" för att få insikt i kundens behov.
Förmåga att lyssna, analysera och övertyga
Att ställa rätt frågor är bara det första steget i att lösa problem. När kunden avslöjar sina bekymmer måste kontohanteraren kunna lyssna på svaret och komma med en lösning. Kontochefen kan ge mervärde genom att samråda med kunden om att ställa in rätt produkt eller tjänst som en lösning. Till exempel kan en skrivare upptäcka att vissa kemikalier slår ut det färdiga trycket. Kontochefen kan rekommendera en produkt med en annan formulering. Detta problemlösande tillvägagångssätt kan undvika en spridning av invändningar som kan komma med mer traditionella "svårt säljande" tillvägagångssätt. Kontochefen ses som en partner som kan erbjuda lösningar på kundproblem och kan sedan använda övertygande färdigheter för att stänga försäljningen genom att begära ett åtagande.
Möjlighet att organisera
En bra kontohanterare måste organiseras för att hålla reda på konton och erbjuda fokuserade produktpresentationer och demonstrationer. Försäljningsprocessen kan ibland ta tid tills affären är stängd, och en kontochef måste använda organisatoriska färdigheter för att ställa upp avtal. Det kan innebära att man upprättar en demonstration och tillhandahåller tryckt information i form av broschyrer, videor eller presentationsmappar så att kunden kan fatta ett köpbeslut. En kontochef i tryckkemisk industri skulle till exempel be skrivaren att rensa sin press av andra kemikalier för att kunna skapa en produktdemonstration. Han skulle använda den möjligheten att beskriva egenskaper och fördelar med tryckkemikalierna.
