Det snabba samtalet om försäljning är i stort sett ett blekande minne. Mer moderna tillvägagångssätt för försäljningsförsök att göra säljaren till en "assistent buyer" istället för att bryta ner kundens motstånd genom brutal kraft. Detta tillvägagångssätt kallas vanligen som rådgivande eller behovsbaserad försäljning, eftersom den fokuserar på att identifiera och uppfylla kundens behov.
Vad det ersatte
Den konventionella försäljningsmodellen som råder genom slutet av 1970-talet hade en tilltalande logisk struktur. Den presenterade egenskaperna hos en produkt eller tjänst, förklarade fördelarna med den funktionen och förstärktes sedan med den fördel de gav fördelarna. Tänk på exemplet på högkvalitativ hantverksmässig pasta. Funktionen är att den extruderas genom en mässingsdjup, i stället för de rostfria stålmassorna som används i massmarknadspasta. Fördelen är att en mässingsmatris skapar en relativt grov, porös yta på pastan, och fördelen är att såserna klarar sig bättre än att glatt, glänsande kommersiell pasta. När det används skickligt är detta en effektiv försäljningsmetod i många situationer.
En annan metod
Problemet med funktionen-förmånen är att det lämnar fokus på produkten i stället för kundens behov. Med pasta, till exempel, ingen mängd skicklighet kan spara försäljningen om du pratar med en celiac sufferer som inte kan äta gluten. I behovsbaserad eller konsultförsäljning fastställer säljaren vad dessa behov är genom en rad frågor som rör öppenhet, relationskonstruktion. Svaren på dessa frågor klargör kundens behov - både för kunden och försäljaren - och gör det möjligt för säljare att erbjuda en lösning på dessa behov.
De praktiska detaljerna
De öppna frågorna är den centrala kompetensen som krävs för behovsbaserad försäljning. De borde kräva ett informativt svar, inte bara ett ja eller nej. Till exempel om du säljer industriell utrustning eller tjänster kan du fråga om hur mycket tillverkningsfel på deras nuvarande maskineri eller den tid det tar för att återställa produktionen efter att deras nuvarande tjänsteleverantör är inkallad. Detta tillvägagångssätt är särskilt användbart om du " är verkligen kunnig om sin bransch. Couching din fråga i dessa termer - "Några av mina kunder finner att de stöter på problem när de använder 4-millimeter lager. Har du också märkt det?" - fastställer din trovärdighet och positionerar dig att framgångsrikt göra försäljningen.
Begränsningarna
Precis som vilken teknik som helst, har behovsbaserad försäljning begränsningar. För en sak, sin stora tonvikt på relationsbyggande ibland lämnar säljare motvilliga att riskera sina insatser genom att faktiskt begära försäljning. Det är också tidskrävande, vilket kan vara galen för kunder som läkare som redan är stressade och har lite incitament att hylla dina försök att vara deras vän. I dessa situationer behöver du en snabb presentation som är utformad för att visa en förståelse för deras behov. En hjärtkliniker som använder drogen "X" kommer att möta samma potentiella interaktioner - och visa varför din produkt uppfyller dessa behov.
