Försäljningsprognosen tar tid, kräver ofta användning av dyra teknikverktyg och är öppet för fel. Medan korrekt och effektiv prognos kan hjälpa till med planering måste en försäljningschef överväga dessa potentiella nackdelar när man väljer rätt prognosstrategi.
Time-Intensive Completion
Även om det finns flera metoder för försäljningsprognoser, omfattar de två breda tillvägagångssätten manuella och datastyrda processer. I båda fallen krävs betydande tid för att utveckla prognoser. I ett traditionellt manuellt system förbereder säljare sina egna prognoser genom att granska nuvarande konton och prognostiserad försäljning. Tidspenderade prognoser är mindre tidsålda. I mer moderna datastyrda processer har företagen ofta marknadsföring, IT och säljare som är inblandade i att bygga ett system för insamling och analys av data.
Dyra teknikverktyg
Manuella processer är inte så teknikinriktade, men datortillbehör som kalkylblad används vanligen. Typiska försäljningsorganisationer använder även databasprogramvara för att övervaka pågående relationer med kunder. Ju mer data en verksamhet samlar in och analyserar vid utarbetandet av prognoser, desto större är kravet på hårdvara och programvara. Företagen betalar ibland licensavgifter till programleverantörer för åtkomst. Om varje säljare har kontoåtkomst för att hantera relationer och förbereda prognoser kan räkningen bli stor för en organisation.
Interna Bias
Prognoserna är avsedda att vara en realistisk projicering av förväntad försäljning och inte en bild av önskad försäljning. Utmaningen för företagsmarknadsföring och försäljningsrepresentanter vid utarbetandet av prognoser är att intern bias är svår att undvika. Försäljningsrepresentanter ser bättre ut och tjänar mer provision när de uppnår höga försäljningsmål, till exempel. Denna naturliga önskan att ha höga förväntningar kan leda till uppblåsta prognoser, enligt en artikel i maj 2013 av InsightSquared Content Marketing Manager Gareth Goh. När försäljningsprognoserna är höga kan företagen investera för mycket i lager och resurser för att förbereda försäljningsverksamheten.
Undermedvetna gränser eller Sandbagging
Å andra sidan, när personer som är inblandade i att generera försäljning utvecklar eller hör om försäljningsprognoser, kan de oavsiktligt begränsa sin potential. Om en viss rep förväntas generera 200 000 dollar i kvartalsförsäljningen, kan han bestämma sig för att sakta ner en bit om han närmar sig detta mål med flera veckor kvar i kvartalet. Rep kan få bekväma med tanken på att överskrida prognoserna med ett anständigt belopp. Möjligen skulle säljaren fortsätta att driva för optimerad produktion om han inte hade en känsla av vad företaget förväntade honom att producera i kvartalet. Vissa säljare är också avsiktligt förutspådda som en taktik för att dra nytta av låga kvoter eller bonusgränser som ett företag kan ställa för att anpassa sig till de låga prognoserna.
