Konsument- och affärsmarknaderna presenterar en rad olika utmaningar och möjligheter för företagen. Vissa produkter kan säljas till endast en marknad medan andra kan säljas till båda. Till exempel säljer utrustningstillverkare i allmänhet till industriella företag och restauranger tillgodoser främst konsumenterna, medan teknikföretag tenderar att sälja till både konsumenter och företag. Dessa marknaders behov och egenskaper är olika. Därför är marknadsföringsstrategierna för varje också olika.
Behov
Företagen köper vanligen kapitalutrustning och råvaror för att göra produkter som de säljer till konsumenter eller andra företag. Konsumenter köper produkter som livsmedelsbutiker, mikrovågor och datorer för personlig eller hushålls användning.
Konsumentens och företagens servicebehov är också olika. Företag kan exempelvis använda managementkonsulter och outsourcingtjänster för företag, medan konsumenter använder investeringsrådgivning och träningstjänster.
egenskaper
Företagen gör vanligtvis inköpsbeslut efter en formell process med två eller flera personer. Konsumenternas köpbeslut kan göras av en person, vanligtvis på en affärsort eller på nätet, och processen är mer informell. Företagen är ofta integratorer av produkter och tjänster medan konsumenterna är slutanvändarna.
Konsumenternas efterfrågan påverkar vanligen företagets efterfrågan. Till exempel kommer en biltillverkare inte att köra sina skift med 100 procent kapacitet om de automatiska återförsäljarna är fyllda med osålda bilar. Efterfrågan påverkar också priset. Konsumenterna är mer benägna att reagera på prisförändringar genom att köpa färre kvantiteter eller byta till jämförbara lågprisprodukter. Företagen får inte göra invändningar mot prishöjningar så länge det finns tillräcklig efterfrågan att antingen absorbera ökningarna eller vidarebefordra dem till kunderna.
strategier
Olika köpare behov och egenskaper kräver olika marknadsstrategier. Konsumentsegmentering är vanligtvis baserad på geografiska faktorer, såsom region och befolkningstäthet; demografiska faktorer, såsom ålder, kön och familjestatus och beteendefaktorer, såsom varumärkeslojalitet och priskänslighet.
Affärssegmentering görs vanligen på industriella faktorer, såsom marknadskoncentration och tillväxttakt. kundegenskaper, såsom storlek och marknadsandel; och upphandlingsprocessen, inklusive inköpskriterier och centrala beslutsfattare preferenser.
Det kan finnas miljontals köpare på konsumentmarknaderna, medan det kan finnas ett relativt litet antal på affärsmarknaderna. Därför är masskommunikation ett effektivare sätt att nå konsumenterna, medan fokuserade och skräddarsydda tillvägagångssätt, inklusive personliga kontakter, tenderar att fungera bättre för företagen.
Överväganden: Likheter
Även om det finns många skillnader mellan de två marknaderna, finns det vissa likheter. Till exempel är produktkvalitet och kundtjänst viktiga för både konsumenter och företag. De övergripande makroekonomiska förutsättningarna påverkar båda marknaderna: En stark ekonomi ökar i allmänhet efterfrågan, medan en svag ekonomi sänker den.
