Kulturella skillnader spelar en viktig roll i förhandlingsstilar. Både talad och icke-verbal kommunikation kan påverka en delikat förhandling mellan två eller flera parter. Att ta sig tid att lära sig om kulturella skillnader och affärs etikett är en viktig del av förberedelserna för alla viktiga affärsförhandlingar.
Tidsöverväganden
En grundläggande skillnad mellan kulturer är hur tiden uppfattas. En kulturs förhållande till tiden definierar den som antingen en monokronisk eller en polykronisk kultur. Egenskaper hos en monokronisk kultur inkluderar en preferens och förväntningar för schemaläggning, mötesdagar, schemalagda raster och detaljerad kommunikation. Länder som anses vara monokroniska är länder som USA, Schweiz, Skandinavien och Tyskland. Japan faller också i denna kategori. I motsats till det monokroniska kulturella perspektivet i tid, startar och avslutar polychriska kulturer möten spontant, tar pauser efter behov och är bekväma med ett mindre strukturerat möte där dialog och information strömmar fritt. Länder som identifieras som polychronic inkluderar Frankrike, Italien, Grekland, Östafrikanska länder och Mexiko.
Formell Versus Informella Förhandlings Styles
Många förhandlingar är mindre än framgångsrika, slutar plötsligt när en part bestämmer att de rusas eller disrespected. Olika kulturs förväntningar kan skilja sig radikalt från formaliteten i förhandlingsprocessen. Till exempel, om en amerikansk kallade en japansk förhandlare med sitt förnamn vid ett första möte skulle den japanska affärsmannen bli förolämpad. I USA används en persons förnamn ofta som ett tecken på vänlighet. Detta är representativt för den typ av missförstånd som undergräver många förhandlingsinsatser. En formell förhandlingsform innefattar att man använder en persons titlar och avstår från konversation riktade mot en persons familj eller privatliv. Anekdoter anses vara alltför informella för att människor ska introducera sig i konversationen.Tyskarna och japanerna anses vara mer formella än amerikaner.
Förhandlingsmål
Affärsmän från olika kulturer har olika mål när de deltar i förhandlingar. Detta är en mycket viktig skillnad som bör förstås innan man deltar i ett möte. Amerikaner deltar i förhandlingar som söker ett avtal, ofta i form av ett kontrakt. Spanska strävar också efter att få ett kontrakt som ett tecken på framgångsrik förhandling. Omvänt, i latinamerikanska länder, fokuserar parterna på att utveckla relationen. På samma sätt som den latinamerikanska kulturen kommer de japanska att koncentrera sig mer på att förfalskningen blir mindre och mindre på detaljerna.
Ögonkontakt
Tolkningsbeteende är alltid en utmaning vid en viktig förhandling. Att förstå både verbal och icke-verbal kommunikation är till hjälp för att tolka handlingarna hos någon från en annan kultur. Ett bra exempel på icke-verbal kommunikation som kan vara betydande är ögonkontakt. I USA, Kanada och Arabien anses direkt ögonkontakt vara ett tecken på trovärdighet. Var missförstånd kan uppstå är hur olika asiatiska länder ser ögonkontakt. I det asiatiska samhället ser man ner som ett tecken på respekt.
