Försäljningsfrågor ska utformas eller skapas med ett specifikt mål i åtanke. Du kan skapa rapport och lära känna dina kunders behov och vill ha bättre med de rätta frågorna. Vissa typer av frågor används för att få kunder att öppna sig om sig själva. Open-end-frågor är den typ av frågor som inte kan besvaras med "ja" eller "nej". Dessa frågor är fakta. En säljare kan också använda slutna frågor som kan besvaras med "ja" eller "Nej." Slutna frågor används av säljare för att stänga en försäljning.
Ställ frågor för att upprätta rapport. Försäljningspersonal kommer ibland att ställa frågor om prospektets familj, jobb, intressen och fritidsintressen. Detta bidrar till att skapa rapport, förtroende och respekt. Om du kan få en kund att tycka om och lita på dig är det lättare att få dem att göra ett köp.
Ställ frågor för att upptäcka behov och önskemål. En säljare kommer först att ställa frågor för att ta reda på kundens behov. När en kund svarar på en fråga kan de inte avslöja sin verkliga anledning att vilja köpa. Frågor kan användas för att bestämma en kunds känslomässiga anknytning. Försäljningsfolk bygger på denna teknik för att hjälpa dem att upptäcka en kunds önskemål utöver behov. Om du frågar tillräckligt med frågor kan du ta reda på någons emotionella skäl att vilja köpa. Många gånger är det kundens önskemål snarare än behov som skapar en känslomässig anknytning eller ankare till en produkt eller tjänst.
Utveckla frågor som hjälper dig att övervinna invändningar. Att ställa rätt frågor kan hjälpa dig att övervinna många av kundens invändningar. I försäljningen är "invändningar" anledningar till varför din kund inte är redo att göra ett köp från dig. Din förmåga att övervinna invändningar bestämmer din förmåga som säljare. Kunderna har ofta mer än en invändning. Var beredd att ha frågor för varje invändning. Några av de vanligaste invändningarna är inte tillräckligt med tid eller pengar. En utsiktsbild kan tyda på att de saknar pengar för inköpet. Vissa människor vill tänka på försäljningen, som ofta används som en invändning.
Utveckla frågor som hjälper dig att vägleda en kund till stängningen. Slutfrågor utvecklas utifrån information du har samlat från kunden under andra faser av din förfrågan. Genom hela din presentation, ställ frågor som kunden kommer att svara med ett "ja". Kunden brukar säga "ja", vilket ökar chansen att kunden säger "ja" när du ber om försäljningen. När du stänger en försäljning fortsätter du bara att bekräfta vad kunden berättade var varför han eller hon ville ha produkten eller tjänsten.
