Tjänstemän i en distributionskanal tillhandahåller tjänster som gör det möjligt för tillverkare att nå olika typer av kunder. En kanal kan innefatta ett antal mellanhänder, t.ex. agenter, grossister, distributörer och återförsäljare. Mäklare fungerar som mellanhänder mellan olika medlemmar i distributionskedjan, köper från en part och säljer till en annan. De kan också hålla lager och genomföra logistik- och marknadsföringsfunktioner på tillverkarnas vägnar.
Direkta och indirekta kanaler
Tillverkare säljer produkter och tjänster till sina kunder genom direkta och indirekta kanaler. Där tillverkare säljer direkt till kunder via egen försäljningsstyrka eller hemsida, behöver de inte mellanhänder. Om de vill sälja till kunder och utsikter som deras försäljningsgrupper inte kan nå, utser de förmedlare att agera på deras vägnar. Mäklare kan ha ytterligare resurser och relationer för att komplettera en tillverkares egna försäljnings- och marknadsresurser, så att den kan nå en bredare kundbas.
Försäljning via agenter
Agenter agerar som oberoende representanter för tillverkare och säljer till andra mellanhänder som grossister eller återförsäljare. Dessa medel kan vara individer eller företag. Agenter tjänar provision eller avgifter för den försäljning de gör eller de tjänster de tillhandahåller. De utgör en värdefull förlängning till en tillverkares interna försäljningsresurser.
Nå fler kunder genom återförsäljare
Oberoende butiker och detaljhandelskedjor säljer produkter till konsumenter och företagskunder. Genom att utse återförsäljare kan tillverkare nå olika delar av landet och rikta sig till mindre kunder som de inte hade råd att betjäna direkt. Återförsäljare köper produkter för vidareförsäljning direkt från tillverkare eller från grossister.De lagrar vanligtvis varor från många olika leverantörer, inklusive konkurrenskraftiga erbjudanden i samma produktkategori, så tillverkare måste använda incitament och rabatter för att uppmuntra detaljister att driva sina produkter för att uppnå en stark försäljning.
Förenkla logistik genom grossister
Grossister köper varor i bulk från ett antal olika tillverkare, lagrar dem i lager och säljer dem till återförsäljare. Genom att hålla lager gör grossisterna det möjligt för tillverkarna att leverera kunder i olika regioner utan att investera i egna lagerlokaler. Grossister hjälper också tillverkare att minska sina logistikkostnader genom att leverera lager till återförsäljare eller erbjuda butiker en samlingstjänst.
Samverkande marknadsföring via distributörer
Distributörer utför liknande funktioner till grossister, men har i allmänhet närmare arbetsrelationer med tillverkare. Distributörer kan ha exklusiva avtal med tillverkare och bär inte konkurrerande produkter. De kan vara en del av en franchise, som bara erbjuder produkter från en tillverkare. Liksom grossister erbjuder de värdefulla lagrings- och logistikfunktioner för tillverkare. De kan också delta i kooperativa marknadsföringsprogram med leverantörer och förbättra försäljningen för tillverkare.
