Försäljningen är en affärsområde som handlar om att hitta potentiella kunder på marknaden, informera dem om produkt- och tjänsteutbud och underlätta försäljningstransaktioner. Företagssäljning fokuserar specifikt på försäljning av stora volymer eller höga dollar till företagskunder, ofta genom långsiktiga avtalsförhållanden. Förstå företagsförsäljning kan öppna en värld av lönsamma möjligheter till ditt företag.
Transaktionell vs Enterprise Selling
För att fullt ut förstå företagsförsäljning är det nödvändigt att förstå sin polära motsatta transaktionsförsäljning. Transaktionsförsäljning handlar om att sälja enskilda produkter och tjänster, eller små buntar. Transaktionsförsäljningsmodellerna tjänar ett stort antal kunder med relativt små enskilda transaktioner. Marknadsföring och försäljningsreklam driver volymen i transaktionsförsäljningsmodeller.
Företagsförsäljning innebär å andra sidan en högt samordnad, personlig strategi för att sälja produkter eller tjänster till företag. Företagsförsäljningen är beroende av personligt försäljningsarbete för att producera ett relativt litet antal höginkomsttransaktioner.
Prospektering är Paramount
Prospektering spelar en stor roll för framgången med företagsförsäljningen. Medan transaktionssäljare ofta riktar sig till slutanvändarna av sina produkter, riktar företagssäljare till inköpsförvaltare, ekonomichefer och företagsägare, som i allmänhet är mycket upptagna och kan vara svåra att nå. Företagssäljare lär sig att arbeta sig genom administrativa lager i en organisation för att komma i kontakt med en person som har önskan, medel och myndighet att fatta ett köpbeslut för organisationen.
Samarbeta för att lyckas
De flesta företagsförsäljningstransaktioner innebär mycket rådgivande och samarbetsmetoder. Företagssäljare lär känna sina kunder inifrån och ut, utför omfattande forskning, ofta hos sina kunder, innan de skräddarsy en produkt eller tjänst för sina kunder.
För att framhäva samverkansaspekten av företagsförsäljning, överväga datornätverkets hårdvaruindustri. En transaktionsförsäljare i denna bransch kan sälja individer routrar, kablar och annan utrustning till enskilda köpare. En företagssäljare i denna bransch skulle troligen spendera dagar på plats vid nybyggda kontorsbyggnader, implementera en anpassad design för byggnadens infrastruktur och ta ut ett totalt pris för tjänsten istället för att ladda för varje installerad komponent.
Tidsramar
Tidsramar för alla aspekter av försäljningen är längre i företagsförsäljningen. Handla och beslutsfattande för köpare är mer utdragen, eftersom köpare tar sin tid och forskar flera alternativ innan de spenderar stora summor av sina företags pengar. Leveranstider för företagsfokuserade produkter kan vara längre, eftersom produkterna kanske behöver byggas från grunden enligt egna specifikationer. Förhållandet mellan köpare och säljare kan vara längre för företagsförsäljning, eftersom säljare lär känna köparens behov och kan betjäna dem mer effektivt än konkurrenterna i framtiden.
