Om du frågar säljare att beskriva sin plats i en företagsstruktur är chansen att de kommer att säga något om att vara den sista länken i försörjningskedjan. Faktum är att de är blygsamma. Produkter kan vara bra. Tjänsterna kan vara fantastiska. Men stora försäljningsrepresentanter kan göra eller bryta ett företag. Med tanke på deras betydelse är regelbunden träning inte bara en bra ide; det är kritiskt. Företaget som håller sin försäljningskraft informerad och levereras med alla resurser som den behöver för att göra jobbet bra, kommer att blomstra. En mycket viktig resurs är försäljningsmanualen.
Föremål du behöver
-
Innehåll från personalanställda
-
Dator
-
Ordbehandlingsprogram
-
Skrivare
-
Högkvalitativt papperslager
-
Binders
Vad ska det se ut?
Fråga ditt designteam, desktop publishing guru eller kontorarbetare som har en känsla för kreativa projekt att komma med ett format för manualen. Be dem att välja signaturfärger, teckensnitt och formateringsstilar som ger din presentation ett enhetligt, professionellt utseende med innehåll som sträcker sig från data till diagram, diagram och andra visuella hjälpmedel.
Överväg att använda ett system med färgkodade sektioner. Till exempel kan nya produktlinje introduktioner för det kommande året begränsas till en röd sektion med sidnummer som börjar vid 1R. Starta en gul avsnitt om prissättning med 1Y. Med den här typen av format kan du lägga till mer material i lämplig sektion, och om sidorna faller ut vet du exakt var de hör hemma.
Ge en person ansvaret för att redigera innehållet i försäljningsmaterialet. Samla innehållet som skickats av personalen bidragsgivare och vända det till författaren. Detta kommer att se till att hela presentationen skrivs i samma röst och stil. Enhetlighet gör det tryckta materialet lättare att läsa och förstå.
Vad borde vara i det?
Kontakta pag-e Innehåller namn och plats för dem inom företaget som kan svara på frågor om nya produkter, kampanjer, incitament, provisioner och andra försäljningsrelaterade frågor. Du kan också vilja inkludera en uppdaterad lista över säljkårsmedlemmar så att enskilda kan samarbeta med sina kollegor under hela året.
Nya strategier - Erbjudande reps lätt att smälta sätt att införa och sälja nya objekt. Använd bulletpunkter för att presentera marknadsföringsförslag, tryck på utklipp, undersökningar, testimonials och annan bakgrundsdata. Inkludera volympriseringsguider och andra incitament för kunden.
Produktbilder och försäljningsställen - Använd stora, skarpa bilder av nya produkter. Lista varje objekts funktioner och fördelar på sidan som ligger intill varje foto. Visa produkterna som de kan användas i hem eller företag.
Uppdaterad prisguide - Tilldel åtminstone en sida till prissättning. Reps gillar inte ökar, men om de förstår varför priserna har ökat kan de komma ombord med mindre motvilja. Oavsett om det är arbetskostnader i Kina, avgifter som är förknippade med transport eller en ökning av råvaror, stava ut det.
Konkurrenskraftig revision - Ta tid att undersöka vad konkurrenter gör så att reps inte släpps ut i kylan när de tar produkten på vägen. Bilder, introduktioner i ny linje, prissättningsstatistik och annan information kan hjälpa reps mot argument från kunder som är redo att säga nej till en försäljningsnivå.
Politik, praxis och protokoll - Många av dessa företagsdokument kan redan vara i kraft, men reps behöver veta var de står och det är särskilt viktigt att de senaste medlemmarna i säljteamet har denna bakgrundsinformation.
Kreativa alternativ
Om personliga försäljningsmöten har blivit för kostsam bör du överväga att sätta din manual på en CD eller i ett MP3-format som kan spelas i bilen medan försäljningsrepresentanter reser. Upprepad lek förstärker informationen och kan spara tid och pengar. Du kan också använda en DVD. Båda kan spara en förmögenhet på resor och logi kostnader.
Använd webben för att genomföra din försäljningsträning. PowerPoint-presentationer som innehåller grafik och data kan skickas till alla reps innan du håller en videokonferens. Efter konferensen kan repsna referera till materialet på sin dator eller skriva ut det för framtida referens.
Sätta ihop ett arkiv av alla dina handledarhandböcker. De gör bra referensmaterial och kan hjälpa nya medarbetare att förstå tidigare försäljningsinsatser.
