Att köpa en mäklare verksamhet kan drastiskt öka intäkterna, men bara om de säljande mäklarnas kunder gör övergången. För att säkerställa ett framgångsrikt resultat bör viktiga steg vidtas av båda mäklarna innan avtalsvillkoren slutförs. En rad strategier kan genomföras i övergångsfasen för att göra kunderna bekväma att göra omkopplaren.
Due Diligence
I due diligence-fasen bör det primära fokuset vara på förmågan att behålla kunderna när försäljningsförmedlaren lämnar verksamheten. För att säkerställa en hög retentionprocent bör den förvärvande mäklaren lära sig så mycket som möjligt om den säljande mäklareens verksamhet och kunder för att avgöra om det finns en strategisk passform. Om till exempel den säljmäklare boken består av äldre med konservativa portföljer, kommer en mäklare som driver samma typ av verksamhet att ha en mycket bättre chans att behålla dessa kunder än en som utövar strategier för handel med hög omsättning för aggressiva handlare. Under denna fas kan mötet med en handfull säljarens största kunder ge några värdefulla indikationer på huruvida de kommer att stanna eller gå efter att övergångsfasen är klar.
Fastställande av ett pris
Den typiska baslinjen för att uppnå ett rättvist köpeskilling är försäljningsmäklarens efterföljande 12 månaders intäkter. Detta belopp är sedan uppdelat i återkommande och engångsinkomster. Återkommande intäkter som månadsvagnar och förvaltningsavgifter har ett högre värde än till exempel en stor engångsavgift som betalats vid köp av ett rörligt livsförsäkringsavtal. Ytterligare faktorer som kan övervägas inkluderar kundens genomsnittliga ålder, klientens uppdrag och årlig tillväxt av det förvaltade beloppet. Efter övervägande av dessa faktorer kommer en multipel av den försäljande mäklarens efterföljande 12 månaders intäkter, vanligen mellan 1 och 3 1/2 gånger, att avtalas mellan de två parterna. Betalningar är vanligtvis strukturerad med en initial betalning på 15 till 40 procent, med resten betalat i vanliga avbetalningar under de närmaste 3 till 5 åren.
Ytterligare överväganden
Att köpa en mäklare bok kräver många av samma dokument och villkor som att köpa en registrerad verksamhet. Det slutliga avtalet kommer att vara i form av ett kontrakt som kräver standarddokumentation inklusive avtal om sekretess, köp och försäljning samt detaljer om avbetalningar.
Bokens köpare bör se till att villkoren innehåller en konkurrensbestämmelse som definierar en tidsperiod under vilken säljaren är förbjuden att öppna en ny byrå och uppmana kunder som ingår i transaktionen. Köparen kan också lägga till terminologi som sänker mängden avbetalningar om kunden har fel. Justeringar av avbetalningar bör innehålla värdet på tillgångar som går förlorade för fel. All dokumentation och språk i kontraktet bör granskas av en advokat före slutförandet av transaktionen.
Arbeta genom övergången
Övergångsperioden är en kritisk tid för köparen, men det kan också vara viktigt för säljaren om beloppet för återstående avbetalningar baseras på andelen kunder som stannar hos den förvärvande mäklaren. För att säkerställa en smidig omställning samt en hög retentionshastighet kan försäljningsrådgivaren ta en begränsad roll i övergångsperioden i upp till 5 år. Det är under denna period att klientmöten hålls med båda mäklare närvarande för att förklara övergången och ta itu med eventuella problem de kan ha. Efter dessa möten bör konsekvent kommunikation prioriteras för att öka kunskapsnivån mellan den förvärvande mäklaren och nya kunder, vilket kan vara en nyckelfaktor för att hålla dem i veckan.
