Ju mer du kan drill ner och förstå dina försäljningsresultat, desto bättre kan du planera kort- och långsiktiga marknadsstrategier. En försäljningsutveckling analyserar din prestanda över specifika tidsperioder, analyserar försäljningen med flera olika mått, till exempel enheter som säljs, distributionskanaler och vinstmarginaler.
Vad är trender?
Företagare letar efter trender, eller mönster, som kan varna dem för framtida prestanda möjligheter eller problem. Till exempel, även om årets totala försäljningsintäkter kan vara desamma som förra året, kan du kanske se en växande trend att sälja mer lågmarginalposter jämfört med föregående år. Detta kan leda till lägre vinst även om du har samma intäkter. Spotting denna trend tidigt kan hjälpa dig att vidta åtgärder för att ta itu med det, till exempel höja priserna, minska kostnaderna eller spendera mer marknadsföringskommunikationsdollar som främjar produkter med högre marginaler. Om en viss produkt har sänkt försäljning kan du ändra det eller släppa det från din rad. Om färre och färre män köper din produkt kan du kanske flytta ditt fokus till marknadsföring till kvinnor.
Analysera flera tidsperioder
Tendenser kan utvecklas snabbt, så analysera din försäljning per månad, kvart och år. Jämför dina data inte bara med årets prestation, men också från år till år. Till exempel kan du se ett dopp i försäljning från kvartalet två till kvart tre i år. Om du jämför varje kvartal till samma kvartal förra året, kanske du finner kvartalet tre försäljningsvolymer i år är jämfört med kvartalet tre försäljningar förra året. Om du analyserar din försäljning i tredje kvartalet i tre eller fyra år kanske du märker en årlig säsongsminskning vid denna tidpunkt, vilket visar att årets resultat under tredje kvartalet faktiskt är ett positivt tecken.
Standardisera dina villkor
För att få de mest korrekta, användbara uppgifterna, använd specifika villkor för din försäljningsutvecklingsanalys. Vissa företag använder ordet "försäljning" för att referera till alla intäkter som genereras av företagets kärnverksamhet. Andra företag använder ordet "försäljning" för att referera till sålda enheter. Vissa företagare använder "volym" för att referera till antingen totala försäljningsintäkter eller sålda enheter. När man hänvisar till vinst, avgränsa vinstmarginalerna och bruttoresultatet för att upptäcka trender på båda dessa områden.
Utvärdera nyckelmätningar
För att få den mest användbara informationen från en analys av försäljningstendenser, använd en mängd olika viktiga resultatindikatorer eller mätvärden för att analysera dina försäljningsresultat. Dessa bör omfatta försäljning per produkttyp, vinstmarginaler, distributionskanal, försäljningsrepresentant, territorium och kundtyp. Till exempel kan äldre kunder erbjuda stadig verksamhet men begränsad tillväxt. Nya kunder kommer med förvärvskostnader som minskar de marginaler du gör av dem, men baserat på antalet nya kunder och storleken på deras order kan de generera exponentiell tillväxt för dig. Leta efter säljtrender bland olika kunddemografier, som kvinnor, män och seniorer. Om du kan mäta din tävlings försäljning, hålla reda på din marknadsandel.
